最专业的广告公司业务培训资料.pptx

业务培训——实战;业务运作流程一;业务运作流程二;约见的模式：;一、电话沟通（注意的几点）;例：初步拜访时的预约电话;例：初步拜访时的预约电话;*叫他记我手机的目的：;电话约见有两种方法 ;跟进 ;　　拒绝1：“我很忙，没时间。”　　应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。你看，你是明天上午还是下午我们见个面… 　　拒绝2：“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。”　　应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解这个媒体的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个媒体之后，也许会感兴趣。 　　 拒绝3：“我们经费很紧张，有机会再合作吧！” 应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。; 通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步“面谈”。二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为我们这个事业是个“大数法则”，不可能人人有意向，我们应该有1%的思想准备。　 在这里，我要提醒各位：大部分业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关” “死亡谷” 是个“瓶颈”。为什么会倒下去？都是因为前面的工作没有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。如果你前面工作准备的好，你就可以减少失败，顺利地进入到第三阶段“面谈”。 摸清楚客户的需求，特别提醒：和非老板一类人谈广告业务时一定要记得在恰当时谈一下“辛苦费”（也就是回扣）问题，这也是成败的关键，当然要用委婉的语气，让客户心领神会，客户不直接要回扣的可以通过其他途径答谢，所有客户都是有需求的，关键是怎么样发现。;二、初步拜???;注意事项;初步拜访： ;初步拜访;展示样品： ;三、回访;四、何时要求客户签合同比较好？;五、在初次拜访或客户跟踪过程中常见疑难解晰;1、当客户看完样品后随意从中拿出一本问我们做同样的一本画册要多少钱？;③算价、估价 A：哦，这本画册啊，当时不是我经手的，具体是多少钱我不太清楚，我估计大概要XX元/本左右（为自己争取最大的回旋余地）。 →④1、客户对我们的价格反应说“高了” A：X总，你说高了，这个是每个人的正常反应，就像平时到商场买东西，原来卖1000元，正好打五折，但你在买时仍然会说“要那么贵啊，能不能再少点。” （目的：严肃中调节气氛，正常反应） B：不…咱们的价格真的比较高 A：哦，我刚才忘了问你，咱们这次计划要做多少本？ B：3000/5000 A：哦，这个数量要不到那么高，因为我是按2000本给你算的，如果是XX本的话，只要XX元，咱们的基础资料收集齐了没？ →④2、咱们的价格还比较实在 A：这种东西，本来就不是什么高科技，你又是聪明人，就是想蒙也不敢蒙你啊。 A：X总，根据咱们公司情况的话，这次计划做好多本？ B：3000/5000/10000 A：哦，那么少啊，如果是这个数量，这个价格还做不出来，我当时按20000本来给你算的。 通过上面详细的了解，进一步加深了解，增加合作的机会。;2、客户拿出一本他们自己做的画册，问：“你觉得这份画册做的怎么样，你们做要多少钱？”;A：咱们这个画册是什么时候做的？（铺垫，让他放松） B：去年/今年 A：当时做这本画册X总也花了不少的心血吧？（分析出到底是不是他经手的） B：是/不是 A：画册做的好与不好，主要从两个方面来看，一个是他的创作，包括文案创作和平面创作，另外一个就是他的后期创作，我不晓得＊总问我这个东西做的好不好，主要是指哪方面？ B：都包括/文案/设计… A：从文案创作的角度来看，我觉得不太理想，你随便拿一本我们的对到起看，我们对每一章节的撰写和内文的提炼，跟咱们这个比起来的话，有明显的差异，从平面创作角度来看，这里面有些创作版面还是比较不错的，比如说…当然，其他有些版面就不是那么理想啦！比如…包括这里面的一些画片有的比较清晰，有的比较模糊，当然这与咱们的原始素材关系非常大，作为这种东西，是“人者见人，智者见智”的，有些东西你觉得不错，但是咱们老板特别忌讳，有些东西咱们老板喜欢，我们看起来不怎么样，这种东西和每个人他自身喜好和自身鉴赏水平的关系非常大，你觉得呢？（有些特别明显的不足可以指出来，说出我们公司会如何做，做优劣比较，这个要看个人鉴赏水平，切记不要触及对方负责并感觉良好的部分）;→现在报价：低价策略;到客户那里，客户说正好现在要做一本画册，