大客户管理方案版.docxVIP

大客户精细化管理 、大客户业务流程 1 大客户筛选流程 汇总整理客户信息 : 营销人员将所把握的各类客户信息进行汇总，并依据公司客户 确定潜在大客户 确定潜在大客户 营销人员依据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户 营销人员对销售信息进行分析，确定潜在大客户的销售需求 , 明确潜在大客户需求 : 创造销售机会 I 评估公司资源 : 营销人员对公司的技术、生产、售后等资源进行分析和评估 I 营销人员分析潜在大客户的需求和公司所能供应的资源之间的 分析公司资源与对方需求的 契合度 : 契合程度，确定潜在大客户成为大客户的可能性 I 营销人员分析公司竞争对手的具体状况，包括竞争对手的资源 供应 能力，包括技术、产品、服务等，以进一步评估客户风险 营销人员编制《客户风险分析表》，包括分析指标，如竞争优势、 编制《客户风险分析表》 竞争对手分析等 并对各指标进行打分 客户需求、 ； 营销人员通过对潜在大客户的风险评估，止式将潜在大客户确 定为大 正式确认为大客户 客户，营销主管和营销经理对大客户信息进行审核确定 I 营销人员对筛选岀来的大客户信息进行录入，实行大客户的专 大客户信息录入 : 人开发和管理 I 资料汇总保存 : 营销人员对大客户筛选过程中形成的资料进行汇总，并依据企 J : 业《文件管理规定》，将相关资料送行政部档案室保存 I 2、大客户访问流程 明确大客户访问目的 : 营销人员依据公司大客户管理规定开展大客户访问工作，并明确大客户访问的具体目标和要求 ；营销人员依据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最佳J访问时机，包括时间、方式等1选择最佳访问时机 ；营销人员依据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最佳 J 访问时机，包括时间、方式等 1 选择最佳访问时机 : 营销人员依据访问目的制定客户访问计划，包括所需资料、时 制定大客户访问计划 1 ; 间、地点等 : _ 1 : 营销人员选择恰当的方式（包括当面预约或电话预约） ，预约客 预约大客户 ■户，以最终确定访问时间和地点 1 ?资料预备，包括公司相关资料、大客户资料以及个人资料等 进行访问预备 I :2 ?访问服装、费用、礼品等的预备 :1 ?营销人员准时到达访问地点，并留意访问礼仪和穿戴 I 实施访问 ;2 ?营销人员通过访问，获取客户最新信息 : 营销人员通过访问创造大客户商机，并对商机进行初步定位， 创造商机 : 并将相关信息反馈给相关部门和主管领导 I _ _ _ _ |~ 处理访问中创造的问题 : 营销人员准时处理访问过程中创造的问题，并积极向相关部门 ! 反映和向主管领导汇报 - 营销人员编写访问总结，对整个访问过程进行分析，总结经验 , 分析不 编写访问总结 足，并提出访问改进意见 I 3、大客户建议处理流程 接收大客户建议 ■公司大客户部通过当面接洽、电话联系、网络、电邮等方式接 :1 . 大客户部接待人员认真记录大客户的建议并表示感谢受理大客户建议 :1 . 大客户部接待人员认真记录大客户的建议并表示感谢 受理大客户建议 2 ?大客户部工作人员将大客户建议进行整理、分类 ! | 制作大客户建议报告 : 大客户部业务人员依据大客户的意见编制大客户建议报告，对 J 大客户建议的原因、可行性等进行分析 ； 批阅大客户建议报告 ! 大客户部经理批阅《大客户建议报告》，并提岀完善意见，由大 : 客户部报告编写人员进行完善 形成、发送《建议汇总表》 : 大客户部依据《大客户建议报告》，生成《建议汇总表》 I : 大客户部依据建议内容向有关部门发送《建议汇总表》 ，各相关 相关部门批阅 部门提岀建议落实意见 ! _ : 营销总监审核由大客户部综合相关部门意见后提交的《建议汇 审核审批《建议汇总表》 总表》，公司总经理进行最后审批，通过后执行 回复大客户 ■大客户部依据大客户建议的处理结果在承诺期限内准时回复大 ! 客户，并向大客户发送《建议反馈表》 感谢大客户 ? 一* 大客户部对大客户对企业工作的支持再次表示诚意的感谢 I 大客户管理方案 文案受控状态大客户开发方案 文案 受控状态 大客户开发方案 名称 编号 执行部门 监督部门 考证部门 一、 意义和目的 1 ?大客户开发的胜利与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2 ?指导大客户开发业务的展开。 二、 潜在大客户分析 1 ?对现有或潜在大客户进行分类 依据公司经营方向和进展的重点，将公司现有客户或准客户依据产品类别、客户性质、服务内容等方 式来加以分类，以便 大客户小组的分类开发能更有效。 2?对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别 具体内容 1 . 客户的流动资产率一一客户是否有买单的现金实力是很关键的； 客户经营