轻轻松松做销售.pptx

轻轻松松做销售;目标：掌握对谈式销售技巧并能够开始在工作中应用 内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用 一步曲：留住顾客脚步 二步曲：发掘顾客需求 三步曲：针对性介绍产品 四步曲：达成交易 3、顾客的四种类型和应对技巧 4、演练;用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。; 这三个要素当中，短板是人，人的短板是销售技巧。;销售技巧的核心 ;销售流程 ;销售四步曲;开场白 －－（接近） ;一步曲：如何留住顾客脚步;开场白技巧一. 赞美开场 ;如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？ ;开场白技巧二 产品开场;如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？ ;开场白技巧三：促销活动;物以稀为贵的效应 创造唯一性 我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠 价格了，所以现在是最划算的时候……不然您得 多花好几百元，那些钱用来和朋友们搓一顿多好…; 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？;开场技巧四：制造热销气氛;如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ ;1．错误的语言 如：不确定女性的年龄就直接称呼“阿姨”“大姐”等 2．多余的礼貌 如：顾客急于购买机器，还在夸赞对方的品味和眼光 3．直接切入 如：没有弄清顾客状况，直接介绍机器 ;需求沟通方式;需求是由买方做出陈述来表达的一种可以由 卖方满足的关心和欲望。 两种主要需求是： 明确需求 买方对目标、愿望或行动企图的清晰的陈述 隐含需求 买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述;顾客的需要有哪些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．．;1. 开放式和封闭式询问配合使用 2．问问题的三原则 3．不连续发问 4．从客户回答中整理客户需求;开放式询问;封闭式询问;游戏：猜名人;1．问简单的问题 “您需要什么价位?” “您比较喜欢哪个牌子的手机?” 2．问YES的问题 “所以质量是很重要的，您说是吧?” “手机关键是要适合自己使用，您说对吧？” 3．问二选一的问题 “您喜欢翻盖的还是直板的?” “您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”;不连续发问;从问题中整理客户需求 依照回答继续询问 不要答非所问 ;对客户的需求要有清楚、完整和有共识的了解;三步曲：针对性介绍产品;产品讲解操作要点;挖掘和引导客户需求（spin）;问“背景问题”;问“难点问题”;问“影响问题”（暗示问题）;例：钉子的“影响”;需求-效益问题;确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 手机屏幕尽量正对顾客 让顾客有机会触摸产品 ……; 顾客已接受你所介绍的几项利益时 当顾客不断认同我们时 在处理完顾客的顾虑时 顾客详细询问产品/服务的细节时 顾客问价格时 当顾客对产品等各方面都了解后而沉默不语时 顾客关心售后服务时 顾客问到购买程序时;处理顾客的异议;处理顾客异议的技巧;技巧二：化反对问题为卖点 嫌货才是买货人 不说出口的异议 ;克服产品“缺点”;几种典型顾虑情境;例：价格顾虑“太贵了”;成交技巧（收场白）;直接成交法;如果客户说“不”;角色扮演;如何才能更有针对性地应对顾客?;白金法则;个人风格定位测试;对事; 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意;所谈论的：成果、产量、成就、权威、 能力、控制、领导、获胜 行为举止：武断的、独立的、控制的、 爱挑衅的、强有力的、 运用时间：忙碌紧迫的、效率高的、 愿意花时间与注重效率的人相处 决策风格：现实、独立、愿冒一定的风险、 偏好有效方案 心理需求：做出决定、取得成果 主要惧怕：失败、损失 常见弱点：不够谦和 压力下行为表现：强制、武断、独裁;表现型;友善型;分析型;“表现型”顾客的应对策略;“友善型”顾客的应对策略;“控制型”顾客的应对策略;“分析型”顾客的应对策略;对事;现场销售演练;演练要点;Q/A-您的声音请让我们听到！;积极进取 团队协作聚焦目标 高效执行 ;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-215月-2