顾问式销售法培训资料.pptx

顧 問 式 銷 售 法;顧問式銷售法 目錄; 顧問式銷售法課程表;顧問式銷售法(一)確認顧客需求;二、銷售循環探討： 「疑異處理」會發生在任何一個步驟中 有些顧客的成交過程可能得耗時數月，方能完成一個銷售循環 ，有些則可能只需幾天甚至更短及可完成一個循環。﹝例如才一邀約一談即可購買的狀況﹞。 本課程的重點放在銷售循環的第三步驟：「確認顧客需求」這是銷售過程中非常重要的環節，除非做好這個步驟，否則，銷售便很難成功。 通常，顧客對於自己的需求或問題只有些模糊的概念，如果你在拜訪顧客之前有良好的計劃，加上與顧客交談時運用適當的問題 ，即可協助你把那些模糊的想法轉為你能回應的具體需求 。本課程將協助你學習必需的技巧，以蒐集關於顧客需求的特定資料。 三、課程目標： 完成本單元後，你將能夠： 清楚陳述顧客潛在的需求。 分辨開放式與封閉式問題。 設計能探究顧客需求的開放式問題。 描述顧客在其組織內想改進、減低或維持的事物。 四、學習效益： 確認顧客需求這個單元將協助你更有效地找出顧客的需求。這種技巧使你能夠 ： 從顧客立場討論出他們的需求及問題，因能更充份地溝通，減少誤會。 因為更了解顧客的問題及需求，而提高銷售成功的機率。 五、需求的概念： 成為一個成功銷售人員的要領，就是使你的產品或服務滿足顧客的需求。找出顧客的需求就是銷售成功的關鍵。 一般說來，顧客因為想改進、減低或維持某些事物─也許是為了改進銷售率，降低退貨率或維持形象─而產生需求 。要找出顧客的需求，一位成功的銷售人員必須達成兩個基本任務： ; 1. 拜訪顧客之前，先儘量了解顧客所屬組織的性質及其目前最關心的事務。 資訊是促進銷售關係的利器，如果拜訪顧客前蒐集的資料越詳盡，就越能了解顧客的業務。這能使你在拜訪顧客時，把重點放在他們的需求上。最理想的作法是在拜訪顧客時能獲得更多的資訊─不論是查證原有資料的正確性，或是在談話間問到更新的資料。 2. 拜訪時，把顧客模糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明。 通常，顧客並不會直接清楚或??優先順序地說明其需求。他們通常用字模糊，只提出問題、憂慮、願望、事件或期待。所以，你必須協助他們找出在模糊敘述下的具體及特定需求。 拜訪前之準備： 在拜訪顧客前你如何能夠找出有關這位顧客的組織﹝公司﹞之情況呢？事實上，這個問題並沒有一定的答案，不過成功的銷售人員總是在拜訪之前預作準備，他們永遠先把「家庭作業」做好。 基本上，做家庭作業意味著找出你想了解的部份。也許你想知道： 這個行業﹝公司﹞的關鍵問題是什麼？ 它有什麼趨勢？ 相類似的組織會如何使用你所提供的產品或服務。 了解這方面的資訊能讓你的銷售拜訪內容充實。對顧客的行業﹝家庭狀況﹞越熟悉，你就越能有效地了解顧客的需求。 作拜訪準備時，也許你可以利用下列資料來源，來評估顧客所屬組織的運作情形： 報紙與財經刊務﹝專業財經報紙、報紙的企業及工商版或重要的財經刊物如天下雜誌等﹞。 政府有關產業的報告書統計出版品。 顧客的公司年度報告。 也在相同行業推銷的銷售人員。 自己公司內部對同行顧客所建立的客戶檔案。 在社團活動或相關組織的個人關係網路。 從事相同行業的其他顧客。 顧客的朋友或同事。 名單資料或問卷資料中獲得。 由先前的電話開發訪談中了解。 以上這個簡短的顧客資料來源表，應該能協助你做好有效的拜訪前規劃。然而，我們的重點是在拜訪顧客之前儘量找出顧客的資料，使你實際拜訪他們時不會浪費一分一秒。 ;拜訪時： 當你與顧客實際接觸時─也就是說，當你已做好訪前準備 ，對顧客已有某種認知─你的任務是挖掘出特定需求。換句話說，把客戶模糊的敘述轉變為你能為之提供解決方案的具體需求： 以下這個例子就是一位顧客在向銷售人員徵詢意見時 ，只提出一大堆模糊想法的例子： 顧客：明年我將自行創業，不過在這之前，我們得先清償債務，而且創業也需要錢。 財務規劃人員：嗯！你的財務目標是什麼？ 顧客：我還不確定，我猜我們希望能高枕無憂。你懂我的意思嗎？ 財務規劃人員：高枕無憂？你覺得怎樣才算是高枕無憂呢？ 顧客：喔！我想就是要確定在我們退休時一切安好，孩子們也照顧的好好的。 這些談話中可以導出具體的需求來，例如： 殘障保險，以保證在生病之時仍有穩定收入。 清理債務，以及取得新事業的創立資金。 壽險，以保障在死亡後，孩子能得到照顧。 賦稅規劃，以減少課稅的負擔。 投資策略，以保障退休後的收入。 也許再花點工夫，你可以想到更多具體需求。大部份顧客都不會精確地告訴你他們的需求。本課程下面幾節將協助你建立一些技巧，來找出顧客的需求。; ; 改進：以下是顧客可能想改進(改善)的一些基本例子： 設備的外觀。 投資基金的報酬。 產品或服務品質。 商譽。 投資收益。 員工效率。 競爭優勢。 工作表現的穩定性。 訂單的