饲料经销商面临的八大危机讲义课件.pptxVIP

饲料经销商面临的八大危机;一、诚信危机;经销商不诚信的种种表现： 对产品功能过分的夸大其辞 对厂家宣传的无中生有、神乎其神 对竞争对手的恶意贬低、造谣中伤 对顾客权益的漠视，如投诉处理的不及时、不认真 对产品价格的过分抬高，不物有所值.;经销商不诚信的种种表现： 欺骗性和误导性的宣传，既宣传又不忠实（既同居又不结婚） 销售假冒伪劣产品 为争夺客户而不择手段 承诺多，兑现少，甚至不兑现 仗势压人、欺人，不公平竞争和销售 ;经销商不诚信的种种表现： 见利忘义，撕毁合同，跨区销售，倾销、杀价 耍小聪明，同厂家合作中钻空子. 弄虚作假，欺骗厂家与客户，比如以次充好，以假乱真 缺乏品牌忠诚度，随意更换 ;二、地位危机—越来越边缘化;利益同风险是一队孪生兄弟永远共存 利益分配规则的改变必然会带来分工的改变，从而实现压力的再分配。 ;对经销商责、权、利的再认识再定位： 责： 是价值链中物流系统的一部分 是货款的发放和回收者 是产品常规服务的提供者 是产品推广的主要参与者 是厂户关系的推动者和维护者;对经销商责、权、利的再认识再定位： 权： 区域市场的经销权 向客户销售的选择权和决策权 产品价格的初定权 经销产品的选择权 销售方式的决策权;对经销商责、权、利的再认识再定位： 利： 良好的利润回报 自己与厂家共同的客户群 品牌与市场延伸带来的利益 知名度、口碑 ; 经销商越来越边缘化的主要原因是他们再大，同厂家比也是较小的；另一个原因就是自我发展慢，而厂家和用户成长快，实力对比发生改变. 自我挑战，挑战自我！ ;三、成长危机;经销商自身素质不高，而学习能力弱，学习欲望不强是他们成长的最大瓶颈。 由做买卖 生意 事业方向发展 由店铺管理 现代企业管理 ;经销商自以为现有资产和买卖一辈子也用不完了,而不愿提高。实际上这点财富根本经不起市场的洗礼，生意有时象赌博，不到最后只知谁是输家，不知谁是赢家. 百年老店尚且居安思危。 所以花钱学习是经销商最正确、回报最大的投资！;四、竞争危机;五、财产危机;贫与贪的理解 如何花钱？八多八少 多给点父母，少给点儿女 多给点爱人，少给点自己 多买点衣物，少买点烟酒 多用来保养，少用来挥霍 多积点功德，少造点冤孽 多投资学习，少投资享乐 多投资未来，少投资眼前 多用于创造，少存在银行;勤俭是穷人的财富，是富人的美德. 成由节俭败由奢！ 最大的节约是不断创造而不是不花钱。 正确的消费是在为社会发展做贡献！ 你的财富是属于你的，而不属于不劳而获的儿女的，不劳而获那会害了他们的。（富不过三代） 拥有财富而不是占有财富。 持续拥有财富的最好办法，就是始终保持创造能力。让子女一起参与创业,适当时让其独立门户.;六、市场危机;总感到有问题，却无法找到问题出在哪里？ 总是同竞争对手比较找企业的差距，却不从自身上面找原因。 总是向厂家伸手要条件，却不能努力自己创造条件。 总是要求客户如何如何，却很少说我会对您如何如何。 ;总想自己主宰自己的世界，却不知如何当家作主把握命运。 总是幻想竞争对手快快统统死掉，却不知自己正在走向深渊。 总是希望客户用量增加，赊销减少，永不成熟，却不知真正侏儒的恰恰是自己的市场意识。 总是盼望自己灵感一现，奇招取胜，却不深入学习，积极研讨。;营销人就是要：别人不知道的你先知道 别人都知道的你发现不同 营销关注的焦点转变：做什么产品自己最挣钱 什么产品客户最挣钱就做什么 营销的方式：由单打独斗到合作联盟 由你死我活到协同发展 由不择手段，胜者为王到取悦客户[奴隶与爱人] 营销手段：由只谈产品到提供问题最有利解决方案 ;产品销售：由一票到底到进行市场细分，提供 准确的个性化产品和服务 产品由过分单一化转变为：人无我有，人有我精， 人精我变，不断推出新产品。 ;七、心理危机; 饲料改变了经销商的命运，但却没给他们任何教育培训以至于这一切来临时，一时无法适应，不知所措。而所需要学习的东西太多，太难