第三讲组织市场关系营销.pptx

第三讲 组织市场关系营销;一、组织顾客与供应商之间买卖关系的类型;二、关系营销基本理论;（一）关系营销的概念与特征;关系营销的价值;关系营销的应用条件;（二）关系营销与交易营销比较;关系营销是交易营销的延伸和创新;（三）关系营销理论模型;1. 关系阶梯模型;公司与客户关系呈阶梯状关系 要实现向上移动，必须了解顾客需求，通过贡献超出预期的服务质量，实现顾客价值最大化 ;2. 六个市场模型;关系营销是为发展和保持六个市场的共同利益而建立起来的一种长期有效的交换关系，企业营销活动的核心是建立并发展与这些公众的良好关系。 企业在与客户打交道时，应注意其他市场的作用；必须保证六个市场高度协调统一，因为六个市场是成功客户关系的平台。 ;3. 关键的中间变量模型;承诺：对保持某种有价值关系的愿望和保证。 信任：依靠交易伙伴的愿望和信心 承诺与信任是成功关系营销的保证，只有当承诺与信任同时存在时，关系双方才会致力于关系投资，减少投机行为，谨慎对待风险行为，从而使双方关系长期保持。 ;4.关系管理链模型;创造和维持客户关系的关键环节;三、组织市场关系营销策略;（一）客户市场关系营销策略;1. 组织客户市场关系界定;2. 组织客户供应源忠诚;3. 组织客户市场关系营销利益;4. 组织客户市场关系营销的关键;5. 组织客户市场关系营销的实现;组织客户关系管理;CRM概念框架 *;（二）竞争者市场关系营销策略;1. 对竞争者市场关系的再认识;2. 战略联盟;自发、非强制、成员经营独立 涵盖产品价值创造全过程 相对稳定的契约关系 不同于卡特尔组织 不同于并购 ;战略联盟的类型;建立战略联盟的前提;（三）供应商市场关系营销策略;1. 战略供应商关系的认识;2. 供应商市场关系营销策略;供应链;1. 供应链的含义; 2. 供应链的概念模型;供应链信息流、物流、资金流;耐克与阿迪达斯;3. 供应链的特点;4. 供应链的类型;5. 供应链的结构;供应链的结构;（1）供应链成员;（2）结构变量;日本MISUMI公司; MISUMI的优势就在于??能从为消费者方便、及时地购买到价廉物美的所需商品出发，根据消费者客观的需求来委托关系企业，客观上帮助了生产企业，附带的好处是大大减少链内企业的销售费用。MISUMI就是利用其品牌信誉成为供需双方信赖的伙伴。因此，该公司巧妙地打破常规，在为众多客户带来相对丰厚利益的同时带动了其他生产企业的发展，也为自身带来了巨大的利益。 ; 供应链的效益;谢谢 大家;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-215月-21Tuesday, May 25, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。04:57:2104:57:2104:575/25/2021 4:57:21 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2104:57:2104:57May-2125-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:57:2104:57:2104:57Tuesday, May 25, 2021 13、志不立，天下无可成之事。5月-215月-2104:57:2104:57:21May 25, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。25 五月 20214:57:21 上午04:57:215月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。五月 214:57 上午5月-2104:57May 25, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/5/25 4:57:2104:57:2125 May 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。4:57:21 上午4:57 上午04:57:215月-21