银行客户经理培训：做最好的客户经理课程大纲.pdfVIP

宋振杰老师银行职业素质培训系列课程之四 :银行客户经理培训 本大纲是职业素质训练专家宋振杰老师针对银行业设计研发的课程 , 是银行业 培训方面 最系统、最全面、最具体和最有操作性的课程大纲 ,资料来源网络搜集 ,仅 供 们进行员 工培训大纲设计与制定培训计划时参考。 《做最好的客户经理》 —— 银行客户经理综合职业素质提升训练课程大纲 课程目的与目标 客户经理是银行形象的代言人 , 是银行产品与服务的代理人 , 是客户与银行之间 实现良 性互动的桥梁和纽带。 随着金融业务的创新拓展以及银行间竞争的加剧 , 客 户经理作为最根 本、最直接面对客户的一线战斗员 , 工作内容和性质也发生了质的 变化 ,传统意义上的 “信 贷员 ”客户经理理念与模式已经不能满足客户需求和竞争需 要 , 客户经理必须从原来的 “信 贷员 ”模式转变成为客户信赖的 “金融专家 ”模式 , 必须从原来单一的拉存款、 放贷款的 经“ 手人 ”转变成为客户需求 “一揽子 ”综合解 决方案的提供者与运营者。因此 ,全面提升客户 经理的综合职业素质 ,不仅十分重要 而且迫在眉睫。 在网点辅导与转型升级工作中 ,宋振杰老师发现 ,客户经理存在的主要问题是 : 第一 ,缺乏危机意识。 仍然是传统的 “坐商 ”理念和行为方式 ,缺乏 “行商 ”的主动 意 识,不学习 ,不改变 ,对已经到来的竞争无动于衷 ,致使很多优质客户大量流失。 第二 ,主动营销意识不强。 名誉上是客户经理 ,实质上还是传统的 “信贷员 ”思维 与 习惯 ,满足于简单的拉存款、放贷款 ,不主动拓展客户、维护客户、经营客户 ,不能 实现深 度销售、交叉销售和整合营销。 第三 ,敬业与职业精神不强。 缺乏职业目标驱动 ,心态消极 ,牢骚抱怨。不能从职 业 的角度理解客户经理的角色定位 ,安于现状 ,不思进取。 1 / 16 第四 ,职业技能欠缺。 比如在客户识别、客户沟通 (拜访、寒暄、展示、说服、 谈判、 异议处理、成交 、客户需求分析、整体产品服务方案设计、客户关系管 理、客户投诉处理、 客户维护、深度营销、心理调节、团队合作、自我管理、压 力管理等方面缺乏必要的能力支 持,致使客户拓展不力 ,客户流失严重。 一定意义上 , 客户经理代表着银行 , 客户经理的素质代表着银行的水平 , 未来银 行间的 竞争实质上取决于客户经理之间的竞争 , 客户经理的竞争力最终将决定银行 的竞争力。 银行 网点的转型升级实质上是客户经理综合职业素质的转型升级 , 只有 全面提升客户经理的综合 素质才能顺利实现网点转型升级的工作目标。 宋振杰老 师结合近几年来银行网点辅导与转型 升级的工作实践 , 针对客户经理队伍存在的上 述主要问题 , 研发设计了 《做最好的客户经理 —— 银行客户经理综合素质提升训 练》课程。 本课程以 “做最好的客户经理 ”为主线 , 以提升客户经理的角色胜任能力、