如何管理大型零售客户.pptxVIP

如何管理大型零售客户;目录;大型零售客户的现状; ; ; 厂商;大型零售客户发展的三个阶段;; 杠杆作用…… 要求更多… 高周转/高销量 低价商品 广泛地接触消费者 分享利润节余 专业的品牌形象 有限的产品空间 可靠的付款记录 额外的资助费用 长远的发展 更好的付款条件 合作/促销/广告 详尽的年度计划 业务监控 空间管理;降低毛利 扰乱整体市场??格及秩序 消费者低价购物倾向;重点客户成为我们今后业务成长的关键． 重点客户利用其杠杆优势增加其对所有供应商的谈判能力． 如果我们不能卓有成效地与他们合作，将会影响我们的销量和利润及长远的市场发展．;销售人员应具备的销售技能;客户服务经理的责任;令客户满意真的哪麽重要吗?----流失客户的原因: (源于美国新闻及世界报道); ; ; ; ; ;; ; 消费者赢------客户赢------厂家赢;如何完成客户年度业务计划;什么是客户业务计划 ? 分析我们现在的位置 我们要达成的目标 我们要达到目标的策略 达到目标的行动计划 执行人和完成目标的时间;为什么说客户计划非常重要?;客户计划重要吗?;情景 1;做好了帮助的准备 总是了解事情的真相 做好准备去迎接突发事件 事事主动 ;概要： 仅有一次订货是不够的……. 满足客房的需求…….. 维持业务………. 长期的合作关系………. 业务的合作伙伴 ;8个关键步骤:;第二次拜访客户;开发目标和策略;理解客户和厂家双方的年度业务目标是制定双方的业务计划的关键 共同发现问题和合作的障碍 共同确认新的机会 共同修改先前的计划 在适当的时候，把沟通的结果放到系统中 ;开发目标和策略 ;消费者; (1) 以前的计划执行情况回顾 (2) 客户的需求是什么 (3) 以前计划中的目标 (4) 店内活动/生动化 (5) 客户服务 ; (1) 消费群的回顾和策略 (2) 你的客户的消费群 (3) 购买者统计 (4) 购买时机 (5) 消费者行为 ;竞争对手;(1) 品牌策略 (2) 包装策略 (3) 价格策略 (4) 生动化标准和主题 (5) 品牌的可见度和活动 (6) 市场趋势和发展方向 (7) 区域内的和国际的经验; “我从信息中了解到了什么？;S o W h a t ?;开发目标和策略 ;和你的客户一起从关键结论中共同确定10个潜在的机会;;开发目标和策略;我们需要改变什么，就会给我们的公司和我们的客户带来最大的利益;厂家赢;开发目标和策略; (1) 制定全面的客户销量和利润目标 (2) 开发合作的策略 ;策略 ;开发目标和策略;执行计划;计划执行时间表;开发目标和策略;开发目标和策略;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-215月-21Monday, May 31, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:27:1517:27:1517:275/31/2021 5:27:15 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2117:27:1517:27May-2131-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:27:1517:27:1517:27Monday, May 31, 2021 13、志不立，天下无可成之事。5月-215月-2117:27:1517:27:15May 31, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。31 五月 20215:27:15 下午17:27:155月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。五月 215:27 下午5月-21