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建材销售指导手册市场部2015年5月目录一、产品卖点及话术二、销售基本礼仪三、渠道销售技巧与话术四、终端导购技巧与话术五、家装技术知识点目录一、产品卖点及话术二、销售基本礼仪三、渠道销售技巧与话术四、终端导购技巧与话术五、家装技术知识点目录一、常见产品卖点二、销售基本礼仪三、渠道销售技巧与话术四、终端导购技巧与话术五、家装技术知识点商务礼仪的黄金规则IMPACTIntegrity（正直诚信）Manners（言行有礼）Personality（个性品格）Appearance（仪容仪表）Consideration（为人着想）Tact（机智圆滑）商务礼仪的基本原则——多为别人的兴趣和感受着想话题的界限表诊断：商务着装的典型问题男士西装—不挺阔，不合体，颜色不得体或不适合自己衬衫—太薄，有皱褶，不干净，尺寸太大或太小领带—领结打得过松，过于暗淡或过于花哨，颜色搭配不协调皮鞋—有灰尘，不光亮，式样陈旧或与服装风格、颜色不协调袜子—颜色与皮鞋、服装不协调，袜筒太短，质地太薄女士外套过紧或过于时装化以休闲装、礼装代替商务装夏装太薄、太露、太透长筒袜有破损或质地、颜色与服装、皮鞋不协调鞋跟过细或过高握手的时机当你被介绍给某人以及与别人道别时当客户、顾客、买主或其他来访者进入你的办公室时（当然对于经常出入于你办公室的不必这样）碰见一个很久未见的人，比如其他部门的一位同事时走进某个会场并被介绍给与会者时会议结束后互相道别以及重申已达到的协议时你觉得有必要握手时，你会慢慢地培养这种感觉介绍的礼仪把年轻的介绍给年长的把自己的同事介绍给同行把自己的同事介绍给客户把低职位的介绍给高职位的把非官方的人士介绍给官方人士把本国人士介绍给异域人士介绍时一定要清楚交换名片的时候说些什么向别人索要名片的时候:“您有名片吗?”或“您能给我一张名片吗?”当你想出示名片时，可以说：“这是我的名片，如果有什么问题，尽管打电话。”如果你想给一位朋友赠送名片，可以说“我给过你名片吗？”“我一直想给你名片”想告诉别人你的部门/职位/公司已有变化：“这是我的新名片”身体语言的宜与忌 宜 忌 站直，脚保持安静， 没精打采地站着站姿 肩部放松，双臂垂于体侧 来回移动身体/手脚 头和下颌抬起 两臂抱胸，低头坐姿 坐直，两脚在脚踝处交叉 东倒西歪,坐卧不安 身体微微前倾 两膝分开太大或翘 二郎腿，双脚抖动走姿 行走有目的性，步伐坚定 脚步拖拉，步履沉重 弯腰捡东西时要屈膝 八字脚（鸭子步）站如松、坐如钟、行如风、卧如弓职业技能——打电话电话技巧时间与时机的选择谈话对象的选择（如果可以选择）打好腹稿，使表达准确、简明扼要电话礼貌相互遵守“谦恭义务”，为对方利益（时间与需要）着想对相识的人，简单问候后即谈主题；对不相识的人，先明确自己的身份和目的，然后进行讨论当电话由对方秘书或前台转接时，应告知自己姓名和所代表的机构，对秘书则还应讲明事由坚持使用“你好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“很抱歉”等词语不能接听电话或不得不中止谈话时，应作出礼貌而可信的解释，告知对方何时回电话并遵守约定需要讨论机密或敏感问题时，电话接通后先询问对方谈话是否方便职业技能——接电话当你打过电话来，电话礼仪记心怀， 三声铃响要接听，答话表述须明确， 问好报名不说“喂”，耐心聆听请留言。当你打过电话来，电话礼仪记心怀， 不属职权须转接，长话手机要简短， 常备便笺在左右，最后不忘说谢谢。礼仪是人与人交往、取得信任的敲门砖，有“礼”才能走遍天下！目录一、常见产品卖点二、销售基本礼仪三、渠道销售技巧与话术四、终端导购技巧与话术五、家装技术知识点如何做好销售？？？铺货、铺货、再铺货！陈列、陈列、再陈列！客情、客情、再客情！推动销售的三驾马车中等销售做铺货，高等销售做客情和陈列推动销售的三驾马车之间的关系铺货客情陈列销售技能——铺货篇跟进DAPA结构 Definition(了解客户需求) Acceptance (客户确认我们了解需求 ) Proof(证明我们的产品和服务符合需求 ) Acceptance(客户认可我们的方案)促成成交介绍产品呈现方案了解客户 需求建立良好 第一印象锁定客户充分准备20/80定律20%80%80%20%找出20%的关键，把80%的精力用于其上客户购买行为的八个阶段注视阶段兴趣阶段联想阶段欲望阶段比较阶段信心阶段行动阶段满足阶段一揽子价值的内容功能性价值稳定性可靠性速度精度兼容性易操作性维修简便 情感价值职业发展上司赏识同行认可自我实现业绩目标技能提升名誉提高有助于确认了解的语句据我了解，您