大客户销售和客户管理(518伙伴版).pptxVIP

大客户销售和客户管理;Sales的销售指标如何制定? Sales如何考核？ 公司的大客户销售如何有新的突破？ 如何实现增值销售? 如何与联想R模式协同,实现公司业务的高速发展? ;一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机 三、大客户06业务策略;一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机 三、大客户06业务策略;销售和客户管理系统;一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机 三、大客户06业务策略;七行业重大商机;一、大客户销售和客户管理 二、七大行业重大商机 三、大客户06业务策略;A;谢谢大家!; Back up!;商业模式——企业的市场定位 ;运营卓越型企业 对供应链和基础服务进行优化和简化，将成本和不便减至最小，运营 标准化、简单化，严格控制集中规划，基层员工无须自行作出决策， 将管理体系的重点放在实现完整、可靠、高速的交易以及对规范的遵 循上，憎恶浪费，奖励效率。 产品领先型企业 专注于创新发明，产品开发和市场开拓的核心流程，企业结构较为 松散，尤其在不断变化，以适应那些以探索未经开发领域的具有创新 精神的举措和方向性转变，管理体系以成果为驱动，评估和奖励新产 品，但对成功所经历的实验和失败的过程不会施以惩罚，鼓励个人想 象力，打破常规思维以及由创造未来的渴望所驱动的思维模式。 ;亲和顾客型企业 执着于帮助客户了解他们的需要, 并确保解决方案能够得到恰当的实施. 企业结构是把决策权交给同客户密切接触的员工．管理体系的宗旨是为公司仔细选择和培养出来的客户群创造成果. 注重于专门化和非普遍性的解决方案, 崇尚与客户建立深入持久的关系. ; 价值定律 --- 市场定位 --- 核心能力 --- 公司战略--- 设计业务流程 --- 运作模式 --- 具体战术 --- 执行 ;精细化管理——联想R模式;精细化管理——组建Inside Sales 团队;精细化管理——充实管理系统;4、提高客户的覆盖率 (SOA) 目的：公司客户数据库将会有60000个L3客户,随着Inside sales 团队的建立，每个客户将会有相应的责任人，通过内外销 售???配合，提高客户的覆盖率，外部销售每周的拜访计划 里要有相当数量的新客户，内部销售每天的 OBCall中也 要专注与新客户的开发，第一步是发现商机，即激活该 客户，第二步是赢得商机． 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(表：客户覆盖率统计表） 5、把商机系统作为管理客户的工具 目的：商机系统不应该仅仅是销售预测工具，更应该是管理客户 的工具，各区总监每周的 1x1 Review 要在统一的平台上， 即更新后商机系统． 　　　　　　　　　 （表：商机管理系统） ;6、各区总监要了解销售人员每周的客户拜访情况 目的：每个销售每周应有１２个有效拜访，所谓有效 拜访就是直接面对最终客户，发现商机或赢得 商机或解决问题． 　　　　　　　　　　　（表：每周工作计划表）; 着重强调对公司的 承诺 commitment ;　　;大客户常用概念——定义;OB / IB call Outbound call / Inbound call BP（Buying power） 年度采购量 Quota 销售指标 RAD R: Retention account （保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型） ;大客户核心概念—— RAD 分析;;听到的;条件: 目标 识别所有做决定的人，指定政策的人， 把有影响力 的人和最终的使用者也引进决策过程来 安排会议，确认日程表 确认最关键的需求 确认客户的问题和潜在的解决方案 所有会议必须记录在客户详细资料库里 ;“我可以让客户的需