大客户管理高手培训课程.pptxVIP

大客户的开发与维护;讲师介绍：鲍英凯 北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；曾任美国AQA集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的销售经理，经销商管理，大客户经理，市场总监等职位；广东众行管理顾问有限公司高级讲师；深圳众人行管理咨询高级顾问；;问题和挑战;大客户与消费品的客户差异;大客户销售的特点;大客户经理的角色是什么？ 关系专家 信息搜寻器 “头” 问题专家 全权代表 还有什么？;四、引导大客户购买的程序;;提问:优秀的大客户经理员应具备哪些素质?;1.销售-让我引以为荣： 美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的 70%以上的CEO都做过销售工作 人口中10个人中有2个是销售人员 美国前总统里根曾做过两年的销售工作 ;客户对部分销售的误解所反应的心态问题: 能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了 销售只对自己有利 为了利益，言过其实 ;2.欲速而不达: 能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了 例: 中国TCL集团与法国汤姆逊联手组建的全球最大的彩电企业TTE在深圳开业。TTE主席李东生称，新组建的TTE将发挥双方的长处，做成全球彩电业界的最强。目标是成为全球该行业的领导者.TTE首席执行官赵忠尧称，实现这一目标，关键在于两个团队的整合，不仅是生产经营的整合，还有文化的整合。;3.互惠与双赢;4. 诚信: 为了利益，言过其实 例:1.中国的玩具出口所面临的问题 2.招回制度;未达成交易的注意事项;优秀大客户经理的思维习惯:;大客户经理要养成的几个好习惯;大客户经理要养成的N个好习惯;大客户经理要养成的N个好习惯;大局观;大客户经理要养成的N个好习惯;大客户经理要养成的N个好习惯;大客户经理要养成的N个好习惯;大客户经理要养成的N个好习惯;;提问: 面对初次见面的客户，如何获得客户的好感？ 第一印象的效果 注意客户的情绪 给客户良好的专业印象 要记住并说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己需快乐开朗 利用小礼品赢得客户的好感 迅速确立有益的共同话题 ; 沟通交流中的原则;沟通的技术手段; 沟通交流中的技巧;聆听???人以谦卑的感觉； 仔细聆听能快速洞察对方，是“攻心”的准备工作； 表现出极有兴趣聆听，暗示对方表达自己，造成对方“言多必失”;重要观点是/否 数字（量、价格……） 时间 接洽人 合作的可能性 确认不等于决定 ; 沟通交流中的技巧;业务审流程（双赢） 财务审数字（量、价格……） 行政管利益 法律顾问找平衡 谨防陷阱; 沟通交流中的技巧;谈判纪要 信息交流要留底（Email、FAX） 倡议书 意向 合同 过程记录;沟通永无止境！;思考一些最基本的问题;;客户关系的类型;价值= 利益—成本;案例讨论;1、交易型销售特征与对策;特性;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;案例分享; 案例1、 一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经理打电话给业务经理说，我们以往有3M公司的投影仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。;2、附加价值型销售特征与对策;特性; 案例4：李浩的困惑在哪里？;附加价值型销售的策略;附加价值型销售的策略; 3、战略伙伴型销售特征与对策;特性;3、战略伙伴型销售的策略;;在一个竞争的市场中推销;领导能力？;PDCA;管理的正与误;分析市场-4P;思考销售战术;评定市场价值的因素;目标市场区隔的好处;产品市场定位;不同区域战略;大客户销售的过程;练习：;顾客的购买心理（AIDMAS）; ;基本能力;基本能力;案例讨论：;准备Preparation;长期准备;短期准备;售前准备;拜访准备;接触 Approach为什么顾客对他感兴趣？;成功的开场白;开场白要点;避免4种错误;探寻需求 Survey为什么他能知道客户的需求？;探寻需求 Survey;技巧和作用?;结交技巧;鼓励：促使顾客投入对话;确认：让对方清楚知道谈话进展。;推介：提供资料，产生良好的印象;基本发问题 ;是非题式：;让顾客自由发挥式;何谓有启发性的问题?;问题的准备和应用;问题聚焦过程;介绍好处Presentation为什么他能打动人心？;怎样把好处告诉客户？;顾客的需要;找出差距;?对策;成交;处理异议????;客户为什么有反对意见？;将反对意见转化成你的优势;主要反对意见 ;折扣;要点;克服客户的不关心;克服客户的不关心;克服客户的不关心;克服客户的不关心;克服客户的不关心;价值等式;克服客户的不关心;明确需求与潜在需求;;生产制造商;思考一些最基本的问题