照明工程营销培训.pptxVIP

Digital Lighting Co. Ltd.照明工程营销培训工程项目成功销售路线图建筑定位照明功能选型文件照明风格电子图纸选型方式照明风格方案需求甲方（决策人）、价值点决策人来源相关人（设计、规划、造价、监理、承包）造价方式及金额项目信息评估方式项目负责人（实施人）商务机会线人（价值点）商务信息客户关系资金来源关系地图付款方式希望之地客户价值类型分析品牌需求从SWOT到TOWS分析品质需求成功关键因素产品需求商务策略产品\光源\电器控制路线图交货期限及方式报价方案技术策略其它特殊要求项目合同设计定位布灯设计商务方案功能定位照度分析推介和说服照明模式灯光调控技术标准电力控制方案包装安全控制施工实施全脑销售博弈模型左脑计划右脑销售右脑ШИ潜在客户Ⅵ?左脑左脑右脑销售人员潜在客户1.左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是逻辑思维，理性思维2.右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、是感性思维，模糊意识3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任4.在没有事先准备的面对面的接触中,绝大数人用右脑4.在有事先充分准备的谈中,在话题范围内用左脑,被引导出准备范围用右脑销售人员1.在销售中期,用左脑对产品和利益进行分析2.在销售初期和销售后期,右脑进行对客户关系建立和维护3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任4.对销售人员的挑战在于不断通过左脑严密思维,用右脑的形式来