电商时代虚拟客户开发技巧.pptxVIP

全球顾客维护背景 ;微观商业环境 ——消费者意识抬升 ——客户维持率重要 ——多元化销售渠道、微利时代来临 顾客忠诚度 ——产品及服务的瑕疵 ——价格竞争 ——商品或服务同质性高 ——顾客善新厌旧或使用习惯改变 ;客户的开发和维护成为21世纪营销的主题;要点： 5个支柱，缺一不可； 5个支柱，在每阶段必须均衡发展，否则会垮； 走不稳，便学跑，一定倒。;一、开发新顾客;（一）开发新客户的工作重点;要提高销量有两种方法： 1.增加客户的数量： ◆开拓新的市场 ◆在横层面上继续开发潜在客户 2.提高现有客户的购买数量 ◆经销商(1).扩大经销商的产品销量 (2).对现有经销商进行纵深层面的管理 。 ◆直接客户 （1）增加使用量 （2）增加使用次数 （3）使用更多品种的产品;细分客户;;由区域客户经理或者组成开发小组来开发新客户 潜在客户的市场调查 设定新客户的开拓日 设定开发新客户的条件 主管的鼎力协助 相关部门的配合;1、潜在客户的资料登录潜在客户资料卡:(见下表);;16;（二）寻找潜在准客户的原则;新人寻找 准客户建议;老业务员寻找准主顾建议;客户再生法;亲友介绍法;借力法;日行一善;临时起意法;休闲活动开展法;中途拦截法;乱石打鸟法;向