谈判开局策略教材.pptxVIP

商务谈判(Business Negotiation);第8章 谈判开局策略 ;主要内容;案例导入1:营造谈判气氛 ;案例导入2;第一节 谈判开局气氛的营造;一、谈判开局气氛;高调气氛;低调气氛;自然气氛;二、谈判开局气氛营造策略;1、营造高调气氛;感情攻击法;案例;称赞法;案例;幽默法 ;问题挑逗法 ;2、营造低调气氛;感情攻击法 ;沉默法 ;疲劳战术 ;指责法 ;案例;3、营造自然气氛;气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等 风度： 饱满的精神状态 诚恳的待人态度 受欢迎的性格 幽默文雅的谈吐 洒脱的仪表礼节 适当表情动作;服饰 中性话题 姿态 脸上的表情务必率真、自然 洽谈座位 安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电话或来访者的干扰。 ;第二节 谈判开局策略;;一、什么是谈判开局策略;二、谈判开局策略;1、协商式开局策略;应该注意的问题：;案例: 精心设计 宾至如归;;2、保留式开局策略;案例：;案例：待价而沽 欲擒故纵;他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸收外商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱分别与其他国家的产品做比较.在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，