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索尼促销策略分析 【摘要】索尼作为国际市场中有着重要地位的电子企业， 其所进行的 促销活动已经被许多其他电子行业乃至社会人士所关注。 而促销则是 促进营销、销售的简称， 是用以增进消费者购买和交易效益的那些促 销活动。作为一种社会活动，是无处不见的，索尼公司想要在市场上 占有一席之地就必须生产出符合市场需要的产品， 同时也要加强促销 工作，可以促进索尼公司的价值的实现， 本文主要是研究索尼公司 的促销手段。 【关键字】索尼公司、促销、促销人员 一、 索尼的经营状况 索尼集团公司是日本一家跨国经营和生产电子产品的厂商， 在全球拥 有 75 家工厂和 200 多个销售网点。据国际物流专家估计，仅仅在电 子产品方面，索尼集团公司每年的全球集装箱货运量已经超过 16 万 标准箱，是世界规模比较大的发货人之一。 索尼在推销方面的理念是：“竭尽全力，接近客户，要想客户之所想， 急客户之所急，凡是客户想到的，索尼争取先想到，凡是客户还没有 想到的，索尼必须抢先想到。 ”这种理念也已经渗透到了公司的经营 活动中。但是，索尼近年来的经营状况堪忧。 2012年 11 月，索尼发 布业绩报告显示，该公司第二财季净亏损 155 亿日元（约合 1.94 亿 美元），这是索尼连续第 7 个季度出现亏损 二、索尼促销的市场分析 （一）促销需求分析 近年来，个人娱乐消费品市场迅速成长， 苹果、三星公司等突飞猛进， 虽然索尼进军娱乐市场的成绩突出，但是产品销售业绩却停滞不前， 甚至渐渐低迷。 （二）促销竞争分析 如今，在电子市场上索尼有了许多实力强劲的竞争对手， 除了老牌的 日系品牌松下、夏普、佳能，现在最大的竞争对手还是三星和苹果。 而在家电行业，索尼凭借其技术的更新迅速发展。大家都知道，苹果 手机从 4 的发布开始，形式大好，带动了苹果其他产品的火热销售， 无疑是指引了现代电子产品行业的走向， 而且苹果公司就在索尼不熟 悉的 MP3 领域颇下功夫。三星则将目标群体定位在了青年消费者身 上，而青年消费者往往是消费类电子产品的主要目标顾客。 这就是三 星的新产品策略， 三、索尼的促销模式 企业在促销上有五种不同的传播工具可以使用， 一般有广告、 公共关 系、人员推销、销售促进、直接营销等，这五种传播工具各有各的优 缺点。那么接下来我们来讨论一下各种传播工具的的实用性。 一）广告方面 以推广产品为主的企业专题片一直是索尼企业专题片的创作风格， 与 索尼务实而注重产品品质的精神相一致。 在索尼的专题片中既表现了 产品的特征，同时还显示产品品质一样的精细与雕凿。 索尼一直追求 利用恰当的媒体及媒体组合，来塑造索尼的品牌形象，并且迅速、有 效的传递给恰当的消费者，增加索尼品牌的暴露频次，保持和提升品 牌形象，争取在低投入的情况下获得最佳回报。传播目的：提高索尼 品牌知名度、认知度、忠诚度，奠定索尼的市场地位。索尼广告中一 般只挑出产品的一点作为主打，产品的其他方面都在广告中通通忽略 掉，这也就确定了明确的诉求点，而且视觉冲击力强，创意十足。因 此在广告方面，索尼的促销还是做得比较到位的。 （二）人员推销 苹果公司采用主动接近顾客，而不是等着顾客去找他，索尼在这方面 就有所欠缺。作为企业的推销人员，代表的是企业品牌的形象，而在 销售的过程中，有些推销人员不够积极，不认真倾听消费者的疑问。 许多消费者对索尼这类电子产品不够了解，甚至都不知道怎么使用， 而推销人员过分冷淡也会打消他们本来就不是特别强烈的购买欲望。 当然，这种情况毕竟是个别，但是我们可以借此，对索尼的促销人员 进行培训，让他们充分了解索尼的企业文化遗迹经营理念， 并且培养 其随机应变的能力，以便快速采取推销策略，来应付不同的消费者。 同时也应该加强他们对产品的熟悉程度， 从理论到操作方法，问题解 决等方方面面都要顾及周全。 另一方面， 也可以将顾客的反馈纳入员 工的考核范围， 这种制度既可以保证推销人员的服务质量， 也可以保 证企业的销售利润。 （三）公共关系 索尼公司是世界上民用 / 专业试听产品、通讯产品和信息技术等领域 的先导之一，它在影视、音乐和计算机娱乐运营业务方面的成就，也 使其成为全球最大的总和娱乐公司之一。 索尼的公关目标是快速有效 地确立以 Digital 互动传播为核心的品牌形象， 与知名品牌形成有效链 接，深化企业的形象，从而有效实现“本土企业国际化，国际企业本 土化”。索尼公共关系部主管康健曾在一次采访中这样说道： “我不是 做市场的，我就简单的说几句，其实索尼有自己的液晶的产品，索尼 全球的策略完全集中在液晶电视方向， 从屏幕的尺寸上来看， 我们在 国内是 26、32 寸，再往上是 40 寸，这些都是我们发展的重点，可能 未来的发展大屏幕会占优势。 ”就现在市场来说，索尼有自己的完整