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业务员技战术培训;;今天需求的销售员： 1.中国市场已经从过去的“消费者请注意”的时代升级到了???天的“请注意消费者的时代。 2.新的市场竞争环境，要求企业的销售员必须与时俱进、与势俱进、与市俱进。 3.由过去的单纯公关型向“想听写说教做”全能型方面发展。;销售员需具备的六项能力： 1 “想”，即销售员应该具备一定的策划能力。 2 “听”，即销售员应该具备倾听的能力。 3 “写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。 4 “说”，即销售员应该具备一定的说服能力。 5 “教”，即销售员应该具备一定的教练能力。 6 “做”，即销售员应该具备很强的执行能力。;销售员成功的基础【学会时间管理】： 人生最宝贵的两项资产，一项是头脑，一项是时间。无论你做什么事情，即使不用脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平高低，会决定你事业和生活的成败。 ;销售员推销的是什么？ 企业？？？ 产品？？？ 价格？？？ 理念？？？ 建立个人人格魅力，先把自己推销出去！; SWOT分析法则：优势、劣势、机会、威胁 ; 5W2H职业化操作流程 ; PDCA职业化循环流程 ;4P营销理论;;营销攻略;行 业 趋 势;寡 头 垄 断;竞 争 环 境;技 术 革 新;竞 争 升 级;渠 道 格 局;1、政府行为的介入，行业逐渐趋于成熟，整个行业处于一个大的拐点，一 线品牌和二三 线品牌之间的距离逐步拉大。大品牌越做越大，小品牌将面临退出行业或被洗掉的危险， 是行业发展的必然。同时也给有实力、有准备的二三线品牌再次发力的机会。 2、行业经过多次的洗牌，10、11年整个行业处在一个大的盘整期，全国年销量在2800万 台左右。全国市场电动车的保有量超过1亿5千万辆。10/11电动车行业80%的品牌处于 亏损状态，厂家的利润率降低，能保持产出比平衡的企业不到50家。（全国曾有3千多 个品牌,现在尚存的有800多个） 3、渠道运营成本增加：从旗舰店、专卖店的装修档次提升可以看出已经超过摩托车，高空 和终端的广告投入加大，促销活动频率加大，总体运营成本增加。之前厂商1：1的投入 模式被改变，厂家占主要投入方。 4、终端竞争向促销倾斜，终端市场出现价格联动，通过媒体宣传绑架消费者，控制终端市 场价格。促销活动频率加大，与价格挂钩形成引导消费。 5、终端利润降低，单台车的平均利润从之前的（350元/台——500元/台）降至（250元/台 ——350元/台），高盈利来至于大销量。; 6、终端市场格局发生变化，大品牌主导市场格局，占40%的市场份额。三、 四流 的品牌逐渐被洗牌洗掉，被市场淘汰。 7、电动车行业发展的六个阶段：产品战、广告战、渠道战、价格战、 服务战、 品牌战。电动车行业从2001年至2011年的10年间，经过了四个阶段（产品战、 广告战、渠道战、价格战）。 8、电动车行业从2012年开始逐步向服务战、品牌战发展，许多二线有实力的品牌 开始发力跻身一流行列和主流市场，与现有的主流品牌形成竞争格局，完成电 动车行业的品牌定位，引领行业的发展。 9、国标的出台是行业的推进剂，促使行业规范，提高行业标准，抬高终端市场的 门槛。对企业资质要求提高，品牌的注册资金要求达高2亿元，对产品的成本 和质量要求提高，厂商的利润率降低，主流品牌的市场逐步扩大。生产电动摩 托车资格认证的获得决定了企业的生存和命运。电动车行业逐渐进入平稳发展 过度到成熟时期。 10、行业发展信号十分明显，寡头竞争格局即将形成，未来行业能存活下来的品 牌将取决于企业强大的实力，和科学、规范、系统运营的管理。 ;行 业 总 结; 项目 厂家; 项目 厂家;行业典型失败案例;核心竞争力;术 语 措辞;序号;A:产品质量好、品牌知名度、销售对路。有66%经销商认为一个企业的产品质量好、品知名度、销售对路， 是与企业合作 重要条件。所以，业务人员在与经销商谈判的时候应当把质量、品牌、销售对路放为谈判的重点，这样能大大提高经销 商的兴趣和谈判的积极 性。 B:企业的信誉好、规模大、有实力。50%的经销商认为这是他们与企业合作考虑的重点。经销商选择企业有自己标准与要 求，那么，企业与经销商谈判就 一定找到要点。 C:经销的政策好。经销政策一向是经销商关注的要点之一，有近一半的经销商认为好的经销政策，是他们与企业合作主要 原因。 D:偶然机遇、感觉。经销商偶然机会或凭感觉与企业合作可能