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广东大华农动物保健品有限公司 2005年第二期营销培训 销售物流管理和整合 前言:企业经营最重要的目的是什么?答案是企业最重要的目的是赢得利润问题利润从哪里来?利润等式收入-成本=利润本质有何不同?利润=收入-成本企业利润来自供应链渠道客户供应商企业用户成本+利润经营成本+税金原材料生产性费用销售费用物流费用人员及管理费用财务费用案例: 从乐百氏物流整合案例看物流对企业的意义 讨论题:乐百氏物流问题主要出在哪里?乐百氏进行物流管理优化后,最做了哪些改进?从乐百氏案例给我们的启发是什么?我们公司物流问题主要体现在哪里?乐百氏物流面临的挑战1.产品品种分散没有批量2.渠道客户分散太小3.销售区域分散,销售量不均匀4.集中库存后使边远地区的物流无法满足5.市场对需求提出很高挑战乐百氏主要的物流问题1.计划不准(70%)2.成本高:运输,仓储,3.物流服务水平低: 订单周期长订单满足率低交货不及时订单供应比率低问题原因:1.物流战略2.物流计划和管理流程构架体系有关乐百氏的改进1.物流布局和配送方式改进2.物流流程优化3.订单,库存,生产,采购计划系统优化4.供应链的胜利培训目的1. 了解区域销售管理的目的和战略意义2. 学会区域规划和制定周期性拜访计划体系3. 学会规划订单频率4. 学会制定合理的库存控制标准5. 了解销售物流的主要环节、销售物流服务；6.?了解提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法；7. 学会规划物流配送体系课程逻辑结构区域周期性销售拜访 ?? 周期性的销售订单 合理库存控制周期性物流配送周期性的货款回收管理一.?区域销售管理1. 为什么要进行区域管理2. 如何规划销售区域3. 如何建立区域拜访体系 拜访路线 客户拜访频率 拜访作业标准4. 实战演练为何要进行区域销售管理 市场竞争越来越激烈 竞争企业越来越多 区域市场越来越来越个性化 现在不是品牌决定销售,而是销售和覆盖促成品牌 大规模的营销时代过去,进入巷战区域销售管理的目的细致的开发市场强化区域的密度增加深耕程度建立稳固的渠道系统便于进行促销和销售活动防止价格的混乱和越区销售区域销售管理的一一三六　一张图： 销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。 　一条线： 根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。 　　三张表： 客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础； 客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。 订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货； 区域销售管理的一一三六六定: 业务人员相对稳定， 每个业务人员的销售区域相对稳定， 每个业务人员负责的销售网点相对稳定， 每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率， 每个业务人员工作路线相对稳定， 每个点的访问时间相对稳定。 区域营销的概念目标—市场占有率第一区域战略提升市场占有率的战略 店内销售 低 2 4 占有率 高 1 3 高 低 店数占有率区域销售管理第一步1、如何分区行政区域地理环境山川河流交通路线人口分布区域面积大小种族文化商业交易习惯区域管理的具体计划2、把大区划成中区3、把中区划成小区 = 路线客户数量店数户数人口交通流量销售员拜访效率送货效率销售拜访效率与距离的关系里程数 100 60 30 10-20 10-7 7-3 客户数送货周期与销售距离的关系里程数 100 60 30 半天 1天 2天 客户数路线销售的设计与管理 路线销售的意义固定的拜访合理的分配工作量路线销售的功能提供定期定点的服务掌握分销店的销售趋势和变化新产品上市或促销的基础确实了解分销店的存货和消化速店铺调查的依据储存管理技术，使新手能立刻接下来路线的规划与设计 目的：提高销售效率和节省营销成本 在最少的时间完成每天的销售目标 1、根据营销地图规划出销售区域的范围 2、建立区域内的客户基本档案资料 3、 依等级把客户分到路线上，安排拜访频率路线的规划与设计4制度化的区域管理系统1.营销地图2.区域管理系统3.拜访路线总表4.路线客户资料表5.客户分类数量表100858070605040302010销售额累计构成比CBD 50客户名称（按销售额高低顺序）客户数累计 构成比根据客户销售额的贡献来对客户进行ABC分级%按客户等级确定拜访频率 举例: A级客户 7天/1次 B级客户 10天/1次 C级客户 14