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农资销售行业分析及经营风险报告 一、农资行业情况概述 农业生产资料主要包括化肥、农药、农膜、种子、饲料、农 机具等几大 类商品，细分农资生产资料品种多 样，在我省常见的农资行业销售商品是化肥， 农药。 农资销售行业在全省分布广泛， 农资流通渠道 实现了多样化。除种子、农药 外，大多数农资产 品的经营已基本放开，原有的由供销社独家经营农资 的垄断局面已打破，基本形成了由供 销社农 资公司、农资 生产企业、农业 “三站 ”、种子公司、个体工商户 等多种市场主体、多种流通渠道共同参与农资经营的格局。目前，供 销社系统经营的化肥、农药、农 膜约占全国 总量的 60%，而种子、饲料等基本上由种子公司、农业 “三站 ”、农资 生产企业经营。我国农资市场的竞争局面初步形成，基本形成了省 -市-县-乡-村五 级销售网络，省会郑州有大型的 农资市场，各地市县基本为农资 代理商或分 销商，乡、村两级为农资销售站或代理点。 二、农资市场客户分类分析 农资行业区分各生 产销售环节，把生产销 售各环节节点划分为农资 生产商，农资代理商，农资 各销售终端商。其连锁销 售模式在其他地区比 较明显，在我省就不适合，各个代理商， 终端销售商各 顾各自的利益，没有形成外省 连锁的农资市场。 （一）农资生产商 农资生产商（生产厂家）一般是大型的股份制 农资生产公司， 每年股 东投资分红，需要资金需求量大，不是我行小额，商务贷 每年股 东投资分红，需要资金需求量大，不是我行小 额，商务贷 款业务的目标客户，例如大化，国安等生产厂家。有些地区存在小型生 产商，但在我省没有普遍存在，因小型生 产商没有相关的合法经营文件，也不是我行小 额贷款目标客户。 （二）各级农资 代理商 各级农资 代理商特点 从各厂家直接 进货，提前交纳货款，旺季集中在每年阳 历12-次年 1 月份，7 月份-8 月份分 别一次性从各厂家 进货，同时厂家还会每年给代理商制定 销售任务，一年四季代理商都会 进货销售，但平时的资金周转回收期短， 资金量需求小，一年两次集中进货资 金需求量 较大，一般在 30-100 万之间。 各级代理商分布区域及适合的 贷款品种 一般集中在 县城南关，南关桥，县级 代理商在 县城市区具有固定的房 产，资金需求量在 50-100 万元，主要是我行商 务贷款的目标客户。各乡镇 代理商主要集中在各各 乡镇集市上，资金需求 量一般也在 30-50 万元，但是乡镇集市代理商一般在 县城没有固定房产可以做抵押，不能成 为我行商 务贷款的目 标客户，但是可以向此 类客户推荐我行小 额贷款，解决客户的短期 资金周转困难。 （三）各销售终端商 各销售终端商特点 销售终端商销售旺季是每年阳 历 3 月份 -10 月份，销售终端 商旺季 备货主要是在各代理商那里直接进货。 商旺季 备货主要是在各代理商那里直接 进货。 经营进货 模式及 资金需求情况 原来各销售终端商可以在代理商那里直接 赊账 ，销售旺季完后付货款，但随销售终端客户交纳货款不及 时，造成各代理商 积压的应收款增加，慢慢超出代理商的承受范 围。代理商转换销 售模式，不允许在赊账，要货到付款。但是各销 售终端客户没办法 避免赊账 ，赊销金额一般占到 销售金额的 60%-80%，销售商每年还要先交 纳货款，造成每年两次的 资金需求困 难，资金需求量在3-10 万元，且具有还款能力，主要是我行小 额贷款的目标客户群。 三、市场容量及存在问题 在我县，县级农资 代理商主要集中在南关，南关 桥，有20 户县级代理商，在我行用款商 务贷款有 2 户，用款金额 70 万元，小额贷款用户 10 户，金额 90 万元，还有大部分代理商没有用我行 贷款。乡镇 集上规模的代理商 庆祖 2 家，五星 1 家，八公桥 1 家， 徐镇 1 家，但在我行贷款的只有 3 家，庆祖乡镇代理商没有用款。剩下的各各 销售终端商，分布我县各各村，我一个 县级代理商老客户，她公司下的销售终端商有 300 家，除去外县在我县的代理 商有 200 余家，有县级代理商 20 户，那销售终端商最少有 2000 户，但在我行贷款的农资客户只有 200 多户，按平均每户放款 10 万元，放款金额 2000 万元。 市场容量有了，我们根据市 场细算可以得出在我行 贷款的农 资行业客户占整个 农资行业市场的 资行业客户占整个 农资行业市场的 10%。 那么，其他 90%，为什么没有用我行 贷款？ 他们的筹资渠道又在哪里？ 在做市场宣传工作中，我们了解到，大规模县级代理商，在 建行，农行设立公司 账户，可以在本行信用 贷款一定得数 额，方便快捷，不用繁 琐的程序，但在其他行 贷款还是需要 请客，与主管负责人“联系感情 ”。乡镇 集代理商，各各销售终端商惯用的筹资渠道就是 农