杭州五金机电城招商及方案.docx

. 杭州五金机电城招商方案 杭州五金机电城是要打造目前国内同类行业市场中，建筑结构最高档，商 务功能最齐全、市场配套最完善走国际化、 现代化和品牌化的专业五金机电市场。 为确保杭州五金机电城建成后按时开业和顺利营运， 我们应树立“招商先行”的 运作理念， 确定全球化的招商战略， 运用全新的运作模式和经营理念， 明确一个 先进清晰的招商思路； 制定一套科学可行的招商方案； 运用一种灵活机动的招商 手法，使招商团队能迅速地营建一条与客户有效的沟通的便捷通道， 分阶段分步 骤、有序有效地全面推进招商工作。 一、招商要求 杭州五金机电城是异地扩建、转型升级项目，搞好新市场的建设，不但要 有现代化的主体建筑和齐全的配套设施， 同时，更要进行科学的规划和规范的经营与管理。在招商前期就要明确“商户的正确选择、业态的合理组合”的思路， 花大力引进主流厂家和商家， 并依托他们引导市场从单一的交易功能， 扩展到配送、结算、信息、价格、质检、展示、评估、租赁、生活服务等功能，逐步走出 千篇一律的摊位制交易模式，引进连锁、代理、配送、拍卖、网络交易等符合专业市场运作的现代交易模式。走规模化、专业化、集约化发展道路，按专业市场升级后的新标准，做好招商工作。 二、招商原则 针对本项目的实际情况，首先确立招商先行的指导思想，招商中实行“四个重点、六户优先”的原则。 ... . 四个重点： ①重点保证：杭州老市场老经营户：商户的入驻； ②重点引进国内外有影响力、有实力的厂商加盟合作； ③重点对名家、名品、名企重点产业基地实施深度招商； ④重点引进国内外有影响力、有实力的采购机构进场开设办事处； 六个优先：①老市场五金城商户优先引进；②厂家直接合作优先引进；③国内外著名品牌优先引进；④行业协会、商会会员单位优先引进；⑤国外品牌的国内代理商、经销商优先引进；⑥有影响、有实力的采购机构优先引进； 以上原则，具体细化在招商策略中。 三、招商策略 在对有关市场及目标客户系统细致准确分析并有效地运用各种资源、强势推广的基础上，做好本项目的市场机会发掘，竞争力分析，客户定位、价格定位等策划；统一说辞，建立招商中心；组建招商团队，搞好培训，对招商活动的行为实施方案与具体措施进行计划和落实。其策略是： ... . 充分利用好现有资源，做好新旧市场的“无缝连接”。 建议先主要做好杭州原有五金市场的老经营户整体引进指挥和协调工作， 及时掌握和解决引进中的政策性问题， 做好经营户的思想和稳定工作。 帮助企业 协调有关方面及时解决各种困难， 保证杭州老五金市场按计划、 按要求、 整体平 稳引入到杭州五金机电城。 其人员由老市场有影响力的经营户或挖老市场管理人员组成。 设立：杭州目前几个老五金市场：招商小组。 专职做杭州老五金市场的招商工作，进行全面深入的市场调研摸底，并与经 营户面对面沟通和探讨， 认真听取他们的意见， 积累第一手资料， 及时准确地掌握经营户的思想和行为动态，及时发现问题、解决问题，消除不利因素，确保杭州老五金市场现有经营户 20%以上愉快地进驻杭州五金机电城。 人员构成：由 4-6 人组成，分为东区、北区两组，其中最好有浙江、江苏、杭州籍人，男女各半，从事过五金机电行业或专业市场经营管理工作。 招商步骤及方法： 首先是前期摸底，准确了解经营户的各类情况如经济实力、经营状况、投资 意向、发展计划等。 做好经营户的观念转变和理念提升工作， 让他们充分认识到杭州五金机电城走的是大规模、大流通、大发展、大赢利之路，改变旧有思想和模式，适应新市场的高档次和现代化经营模式。 与老五金市场管委会建立好关系，经常性多形式组织活动，积极争取他们的支持，充分利用好他们的资源和关系，使招商工作少走弯路，提高效率。 对市场经营户进行科学合理的分类，分层次有重点地展开招商工作。在分东区、北区的基础上，根据经营户的地域、行业品牌经营规模、经济实力、人缘关系、知名度及影响力等排列，确立重点客户、基本户、争取户三类人群。分别情 况安排专人负责跟踪招商， 首先确定完成重点户的招商， 同时，争取重点户带动 ... . 其周边散户一起进驻杭州五金机电城，达到以商招商的目的。 通过对老五金市场挨家挨户上门走访，个别交谈、召开小型座谈会，举办各类公关活动，组织目标重点户出去参观，参加展览会等形式，及时沟通，增进了解，结交朋友，促成事业。 对于有意向、有实力购房自营的经营户，前期主动与他们联系，征求他们的 意见，可以考虑在不影响整体规划的前提下， 满足他们的合理要求， 根据他们的实际需求修改房型。 先落实行业大户的招商， 依据行业大户的分布情况来调整业态布局。 通过杭州市的温州商会、 福建商会及杭州五金商会等行业组织的资源及地域 人缘关系，充分借助行业商会的“提供服务、 反映诉求、规范行为”的三大功能，吸引