任务1树立营销观念.ppt

* * 任务一：树立现代营销观念 学习目标： 掌握市场营销的基本概念 了解市场营销学的产生、发展和学科特点 掌握市场营销观念及其新发展，掌握现代市场营销观念的内容 了解营销组合的含义以及市场营销理论框架的形成与发展 重点： 市场营销的相关概念 难点： 市场营销观念 导入案例 美国有一家制鞋公司正在寻找海外市场，目标是一个非洲岛国。公司总裁派出市场调查人员来到该国，想了解潜在市场的大小。调查人员到达后，惊奇地发现该国没有一个人穿鞋，都光着脚。于是好奇地问当地人：“你们怎么都不穿鞋呢？”当地人更加好奇：“鞋是什么？为什么要穿鞋呢？” 面对这种情况，如果你是该调查员，你该如何回复公司？ 这里的人根本不穿鞋，此地不是我们的市场 这里的人都没有鞋，此地是巨大的潜在市场 这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；我们必须为他们生产肥些的鞋子。 生产观念 推销观念 市场营销观念 一、市场及其相关概念 （一）市场的概念 市场概念的发展： 商品买卖的场所 商品交换关系的总和 有购买力的需求的总和 卖方构成行业，买方构成市场。 市场=人口+购买力+购买欲望 市场的相关概念： 1、需求 有效需求：有购买力的购买欲望 2、供应 3、竞争 二、市场营销的含义 （一）市场营销的概念 市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。 常见的市场营销概念误区： 1、市场营销就是推销 2、市场营销就是销售 3、市场营销就是为了盈利 三、市场营销的相关概念 1、需要、欲望、需求——市场营销的出发点 2、产品——市场营销的标的 有形产品+无形产品 3、效用、价值和满足——市场营销的目标 市场营销的核心目标：满足顾客的需要 4、交换、交易、关系——市场营销的核心 5、市场及市场营销者——市场营销的参与者 5W1H:Who、Why、What、When、Where、How 顾客让渡价值 顾客让 渡价值 = 顾客总价值 产品价值 +服务价值 +人员价值 +形象价值 - 顾客总成本 货币成本 +时间成本 +精力成本 +体力成本 市场营销的目标 顾客忠诚 顾客满意 请问你有没有对某种产品或某个企业形成顾客忠诚？原因是什么？ 扩大顾客让渡价值 企业怎样才能让顾客满意？ 提供顾客满意的产品 改善服务 改善员工形象、企业形象 降低产品价格 便利顾客购买 加强信息沟通 加强售后服务 实训任务一 分别到株百、步步高、家乐福/沃尔玛、小超市进行购物体验，分析你所获得的顾客让渡价值，并评价其营销效果。 顾客让渡价值分析报告 一、顾客让渡价值的含义 二、顾客让渡价值比较分析 （一）顾客总价值比较分析 1、产品价值比较 2、服务价值比较 3、人员价值比较 4、形象价值比较 （二）顾客总成本比较 1、货币成本 2、时间成本 3、精力体力成本 三、结论 （总结各企业的顾客让渡价值，进行评价。得出结论，哪里的顾客让渡价值最高） 四、市场营销观念 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会市场营销观念 产生背景 企业中心 表 现 企业任务 问题 生产观念 卖方市场 生产（产量） 生产什么就卖什么 扩大生产 忽视顾客需要 产品观念 卖方市场 生产（质量) 生产高值产品 提高质量 营销 近视 推销观念 卖买过渡 销售 我卖什么，顾客就买什么 努力推销 强行 推销 市场营销 观念 买方市场 消费者需求 顾客需要什么就生产什么 满足需要 社会 问题 社会市场营销观念 买方市场 社会整体利益 兼顾企业、顾客、社会三方利益 社会利益 你能把梳子卖给和尚吗？ 小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的指责和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小伊灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到了院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了小石的建议。那山共有10座庙，于是买下了10把木梳。 小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保估其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好