4国际商务谈判的准备.pptx

国际商务谈判的准备 ;一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。;1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。 2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。 3.模拟谈判的方法。;案例导入：一场没有硝烟的交战 ;第一节 国际商务谈判前的必要准备; 一、物质条件准备 （一）国际商务谈判的环境分析 1.政治状况因素 国家对企业的管理程度 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 政府间的关系; 2.宗教信仰因素 该国占主导地位的宗教信仰 宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响： 政治事务。 法律制度。 国别政策。 社会交往与个人行为。 节假日与工作时间。; 3.法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面： 该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 ;国际商务谈判??见的法律问题 谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式; 4.商业习惯因素 企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题 是否存在贿赂现象 竞争对手情况 翻译及语言问题; 5.社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。 此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。; 6.财政金融状况因素 外债状况 外汇储备情况 货币的自由兑换 支付信誉 税法方面的情况;(二)商务谈判前的准备内容 1.准备谈判所需要的必要文件、文具和工具书 2.谈判会场的布置 3.谈判座次安排 4.会务后勤工作;二、资料、技术的准备 ;三、国际商务谈判中的个体心理 （一）个性：性格、能力、素质 （二）情绪：喜、怒、哀、乐 （三）态度：认识、情感、意向 （四）印象：感性认识 （五）知觉：整体反应;第二节 国际商务谈判的信息准备 ;二、谈判信息的搜集;;三、谈判信息搜集的原则 1.时效性原则 2.准确性原则 3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则 6.现场性原则 7.全员性原则 ;四、谈判信息搜集的手段 (一)信息搜集的渠道 (二)信息搜集的方法 五、谈判信息的处理 (一)信息资料的整理与分类 信息资料的整理与分类一般分为五个步骤 (二)信息资料的交流与传递 (三)商务谈判信息的传递和保密;第三节 国际商务谈判方案的准备;一、国际商务谈判计划的特点 (一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性 二、谈判计划的制订过程 (一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标 1.谈判目标的内容 最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标 2.设定谈判目标层次 3.确定谈判目标的注意事项 ;(三)拟定谈判要点 1.制定谈判方案的基本要求 简明扼要、具体翔实、机动灵活 2.谈判方案的主要内容 （1）确定谈判目标 （2）规定谈判期限 （3）拟定谈判议程 （4）安排谈判人员 （5）选择谈判地点 （6）谈