培训教材】白酒培训公关团购操作手册.pptVIP

白酒培训 之 公关团购操作手册;白酒公关团购操作篇;公关团购营销的四大基础理念;（二）“先公关、后团购”原则 从公关团购营销的全过程来看，先公关、后团购是重要的原则。用公关来赢得核心消费领袖的认同和青睐，产生有辐射力的口碑，团购经办人才可以无风险、顺利的进行大宗购买，普通消费者更会追随消费领袖的选择。就是，“领导喜欢喝，下属放心买”。 当然，在公关团购营销开展后，可能会产生大量的随机的团购客户，他们无需经过直接显性的“公关”，这是由于前期在整个企事业单位层面进行的有效公关，核心消费领袖得到了充分得培育，产生了广泛的、跨越单位界限的、社会性口碑辐射力。;（三）消费者分级原则 在公关团购营销启动初期，核心消费者在酒席上的“级别”比人数更关键，消费者的层级越高（如省长、市委书记、市长等），其影响力辐射的范围越大，权威性越大，产生口碑的力量越强，消费的引领作用越强。 在公关团购中，消费群是分级别的，分级的主要依据就是根据辐射和影响力的大小和范围来综合评定。一般来说，行政级别和影响力越高，消费级别越高；交往应酬的范围越大，消费级别越高。 对不同级别的消费者，营销的方式和投入力度是不同的，级别越高越需要采取公关的方式，而级别越低，越倾向于采取利益刺激的方式获取团购等直接销售的方式对待。;（四）关系维护原则 公关团购的本质是口碑营销和关系营销，口碑是目的，关系是手段。 维护关系是维护公关团购销量稳定的根本，尤其是公关对象（消费领袖）的关系维护。 关系维护要分步实施、不断加深、持之以恒。;经销商选择; 组织设计; 运作组织说明： 经销商按此运作组织模型配备岗位人员，人员数量除公司支持的外，由经销商根据自身实力、终端及公关团购客户规模而定； 办事处经理配合经销商落实潭酒制定的公关团购工作目标、计划及配套资源的实现、执行及使用，同时，嫁接潭酒企业高层所整合的高端政府部门资源为区域市场公关团购系统横、纵向拓展进行协调，并与经销商共同组成“公关指导小组”，对经销商公关部经理进行指导和管理（公关部经理也可???经销商亲自挂帅），主要职责就是进行区域公关团购系统内核心人物的公关与客情维护、团购开发； 厂家业务主管配合直销部经理，主要职责是负责核心餐饮店、核心名烟名酒店的团购资源的开发、维护、及团购活动执行等； 团购代表、酒店及名烟名酒店业务员主要职责是负责自己片区内企事业团购单位开发及维护、酒店定点单位及老顾客资源的挖潜、名烟名酒店团购单位深度协销公关。;搭建初始人际平台(源点人群的建设）;(二)初始人际关系的运作精要 对于初始人际关系在最开始就要摆明目的：希望其帮助潭酒开拓市场，以节约市场拓展时间，并获得其全力和持续的帮助； 对于初始关系人要给予较大的资源投入，赋予其足够得利益回报，利益回报可以是现金、或实物； 对于初始关系人要给予足够的感情投入和尊崇感，经销商、区域办事处经理要亲自会面，隆重招待。 在明确的目的、充分的利益回报、足够的感情投入下，公关团购部经理需要设法频繁得与初始关系人接触，求得其再介绍新的人际关系、介绍当地人脉生态等方面的帮助。 ;团购网络的业务系统划分;（二）团购代表“分区划片”的操作精要 一般来说，公关团购部的业务员分工采用复合的划分方式，需要全面的体现上述四种划分方法，原因在于，单独按照一种划分方法在实际操作中会限于机械呆板的困境，导致组织资源的使用效率和效果不佳。 公关团购的业务员分工需要动态的调整，不断的根据业务员公关关系处理的现实情况作出相适应的调整。 经过一段时间的调整优化后，公关团购业务员的分工的常态是几种分工方式交叉存在。;核心消费者信息系统收集与规划;（二）目标消费者的系统分类： 党政系统：各级政府四套班子及政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含 反贪）、法、司。 执法系统：各级工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟 草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等 金融系统：各地人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、 保险、信托、证券等。 通讯系统：各地移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 能源系统：各地电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。 文教卫生：各地教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 军警系统：各地驻军、武警、消防队等。 实力企业：各地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。 以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。 例：地级市的政法系统，以政法委对其他单位影响力较为明显，可先以政法委书记为公关对象。;基于不同类型的公关团购客户的运作模式;企事业单位中层及以上管理层、政府机关中层干部开发手段：公关+团购; 公