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ICT 业务和项目拓展方法 什么是项目管理 1 项目是一系列独特的相互协调的活动 2 具有明确的起始和终结时间 3 由 一些特定的人或组织承担 4 在规定的时间、成本、性能指标内 5 达到某一特定目标。 项目的特点 1 销售项目完成的过程 ,往往需要经过不止一个人的同意 ,方能定夺。 2 销售项目 的结果 , 大多取决于结构化的行销。 3 每个人的模式、期望、权限都不一样。 4 销售项目的环 境和组织生态的任一微细变化，都可能引致结果的大相径庭。 突出个人销售技巧、 魅力的方法和时代已不完全适用了 Super sales: 卖冰箱给 “爱斯基摩人” 把胶鞋卖进“赤足岛” ；怎样进行大型销售项目？“且战且走” ；“船到桥头自然直”决非正 途，宜尽早回头。 怎样进行大型销售项目： 1 坚持完整、 逻辑、可重复的销售计划； 2 是战争前的 “布阵”、“用 兵计划”的艺术表现； 3 制定周密可行的“销售策略” ，才能展开精彩的“销售战术” 。 ?特定的目标 ? 相互关联的任务 ? 确定的生命周期 ? 协同作战的团队 ? 变化与冲突项目的特点 项目成功衡量要素 1 项目成功率 2 市场占有 / 增长率 3 客户关系程度 4 项目利润率 / 销售品质 5 市场地位 什么是项目管理： 对项目的所有方面进行有计划的监测和控制， 并利用各个方面的因素， 推 动项目按时进行，实现目标。 为什么要做项目策划分析 ? 项目的不可控因素较多：可控因素：产品、价格、促销、分销渠 道不可控因素：营销环境（政治因素、经济形势、竞争态势、客户背景、文化特征） ? 受文化 背景的影响较大：不同的文化产生不同的价值观和客户需求 ?项目涉及的面更广、更复杂， 需要协调和控制的方面较多： ? 投标项目增多，控制决策的难度加大。 分析策划—背景分析金三角【客户分析、竞争对手分析、自我分析】 客户分析： 1. 需求分析： A. 产品使用现状及发展规划； B.客户同行业之间的竞争； C.客户潜 在需求。 2. 决策链、 决策机制 :A. 系统思考； B. 关注竞争； C. 关注外来因素的影响 3. 资金能力： A. 资金、财务现状； B. 融资能力及方法； C.投资决策导向。 4. 当地经济状况 :A. 人口数量、地 理条件； B. 经济实力、消费取向； C. 重点投资项目； D. 近、远期发展规划 客户分析－ 1. 需求分析： ?产品使用现状：产品类型、业务提供能力、使用情况 ?产品发展规 划：客户已经确认的发展规划（计划内） 决策者的个人意见和发展理念（计划外） ?客户同 行业之间的竞争：市场占有率、最终用户的需求情况 ?客户潜在需求：工作需要 个人需要 客户分析－ 2. 决策链： ? 决策机制集体决策 --招标、议标 / 个人决定 -- 一把手拍板决定 ? 商务决策 链： ?技术决策链： ? 隐含的客户作用层： 决策者家属， 不在职位上，但是对决策有影响的人物。 决策链中牵连的人物，及其相应的对策 ?关注客户行业的竞争、客户内部的竞争状态： ?关注 外来因素的影响：行业政策、外来影响 客户分析－ 3. 资金能力： ?资金、财务现状：是否有钱，有多少，是否已经到位 ?融资能力及 方法：计划内：上级拨款、