企业营销网络建设和管理问题.docx

企业营销网络建设和管理问） 企业营销网络建设和管理问 现代技术性营销网络的设计与多方面管理 09春工商管理茹振龙 摘要：企业的销售网络既不是一个简单的渠道问题，也不是单纯的销售网络，而 是由销售网络、商情网络、宣传冋络、客户网络和服务网络组成的有机体系，它 的优劣是企业营销能力最重要的评价指标之一?企业的宜传方式有很多，但最终 实现销售要靠营销网络,而且其宣传功能比单向的广告宣传效果更好。通过网络 的商情功能可获得更多、更快、更准的信息反馈.有利于提高经济决策水平。企 业欲寻求长期、稳定的发展，必须建立完善的营销网络并搞好其管理。 一、企业营销网络的建立 二、 营销网络的管理 三、 营销网各的发展方向及前景 一、企业营销网络的建立 1￥营销网络是建立在长期共同利益最大化基础上、 釆用现代营销技术支持，集代理、配送、连 锁经营于一体，以实现商品价值为目的的工商 联合体。它的建立可分为内部机构设立及关系处 理和外部市场网络建立两个部分。 1￥ 1、企业内部机构设立及关系处理 为建立和管理营销网络，企业内部必须设立专 门的机构，并由分管销售的部门主要领导直接 管理。 例如东风轮胎集团公司，可以设立营销网络管 理部，与对外贸易部、综合管理部负责仓储运输 1=1等、技术服务部、配套市场部及财务部并列，隶 属于销售公司。主管领导有责任协调各部门之间 的关系，使工作效率达到最大化。 1=1 2、外部营销网络的准备工作 a、 分析市场机会 =1在此基础上来决定是否市场机会是市场上未满足的需要，即企业获取 利润的机会。企业在建立营销网络之前必须全面 正确地掌握企业产品所属行业的市场状况，开 展市场调研，调査研究市场上需要什么、需要多 少、谁需要、市场需求的发展趋势、同行业间的 竞争状况、企业产品进人市场后的优劣势、其中 的哪些因素影响市场的需求和企业的营销活动 等等，做到知己知彼， 建立企业的营销网络。 =1 在此基础上来决定是否 首先要仔细测量其现有如果对市场前景预测看b、 选择目标市场 对所选定的市场机会， 的和未来的市场容量， 好，就要决定如何进人这个市场。由于市场上顾 客需求的多样性和差异性，需要进一步对市场 结构进行分析，以了解构成这一市场的各个部 分，并确定哪些部分可提供达到目标的最佳机 会。 首先要仔细测量其现有如果对市场前景预测看 C、确定营销组合 l=f1=1营销网络离不开营销组合的支持，企业管理者 正确安排营销组合对企业的成败至关重要。 首先，产品必须保证质量，与其它产品相比有 自身的优势和特点其次，产品定价必须合 理，即有一定的利用空间，在价格竞争中不能 处于劣势最后，企业必须有多种多样的促销手 段，如广告、赞助、数量折扣等。 l=f 1=1 3、营销网络建设 营销网络建设包括组织结构设立、网点布局、网 点营业面积、人员配制、商品陈列、店面设计等。 网点布局应按科学的方法覆盖整个市场，各市 场的总经销商统一归营销网络管理部管理，同时 负责该地区的业务以及发展营销网点。 在上述几点已满足要求的情况下，企业也不能 就此全面展开建立营销网络，而应按市场类型 不同进行分类，然后选出有代表性的市场进行 试点经营。试点的时间一般为一年左右较好，可 以适当缩短时间，但应在半年以上。 网络的建设不宜过快，而且需要集中人力，快 速对反馈的信息和出现的问题进行分析处理, 并制定应对方案，只有不断对网络进行改进与 完善,才能使网络发挥出其强大的功效。 二、营销网络的管理 营销网络的建立只是第一步，最重要的是网络 的管理。过去，我国有为适应计划经济要求而建 立的商业网点，以及各类专业流通渠道，纵横 交错的流通网络覆盖着中国城乡大地，这一网 络是具有一定的科学性的，但由于缺乏竞争、机 制不灵活，经营理念、管理思想、运作方式均存 在问题，以至如今该网络逐渐萎缩。 1、对地区经销商的管理 =1=1=JHl业务管理 销售公司的营销网络部负责网络货源分配、配送 服务、信息管理等工作，并逐步创造条件，实施 网络计算机管理。在价格管理上，明确规定销售 公司给地区经销商的价格，即出厂价，地区经 销商给一般经销商的价格为一级批发价，直接 对用户的为零售价，地区经销商之间不能越级 进行销售，由网络管理部受理此类投诉，釆取 严厉的处罚措施，以保证市场价格的规范化, 防止自相残杀及地区间串货等不良现象的产生。 另外，销售公司指定的销售量、销售额必须完成。 =1 =1 =J Hl 服务管理 1=1IIII企业必须加强对地区经销商所提供的售前、售中 及售后服务的管理，并争取实现服务标准统一 化，杜绝毗邻地区存在严重差异的现象，在退 赔等敏感问题上更是标准一致，防止不必要的 纠纷产生。 1=1 II II CIS管理 MB MF ?WiIll MB MF ? W