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精品文档 精品文档 PAGE 精品文档 精心整理 足浴店会员卡的推销技巧 一、销售的对象（目标） 1、来店点技师的顾客（二次以上的回头客） 2、团队消费需求的顾客 3、工作、居住在店周边的顾客 4、具有一定经济，社会实力的顾客（穿着、穿着时尚、名贵） 5、经常有商务应酬活动的顾客（从与客人之间的交流获得信息） 6、工作、生活压力大，有保健、按摩消费习惯的顾客（从与客人之间的交流获得信息） 7、反射区有颗粒气泡或身体有明显病变的顾客（腰颈肩僵直） 二、销售的原则 销售就是“把话说出去，把人引进来，把商品卖出去，把钱收回来 ”。 1、在解释企业的会员卡折扣细节时要以顾客的需求为中心， 要让顾客深切地感觉到能从中获取什么优惠以及能给他带 来那些实在的帮助。 2、察言观色，领会暗示，防备过分的、强加于人的推销。 3、介绍一种时尚、便捷的付款方式及消费理念和身份的象征，而非一种产品。 4、判断顾客的需要很重要，由此我们能够知道应当向顾客介绍企业的哪一种会员卡（钻石会员卡、普通会员卡），介绍 一些不合适的产品会使客人生气，要一心一意地做顾客的 “理财专家”。 5、介绍要充足，陈述要详尽，关于顾客的疑问要百问不厌，切忌欺诈推销。 6、对待不接受销售的顾客，要给顾客台阶下，维护顾客的自尊，防备使顾客尴尬尴尬，切忌推销不可而恶语相加、冷 面相对或搪塞了事。 三、销售的技巧 1、认识顾客的需求，在与顾客的交流中循循善诱、序次渐进，掌握最正确时机，切忌直入主题。先向顾客介绍企业的连锁背景、装潢投资及规模，可除去顾客对购置会员卡的疑虑；询问顾客对企业的硬件装潢、技术、服务、管理及价钱 的见解和建议，进而将话题引入至会员卡消费与现金消费的价钱比较上（最正确时机）。 2、把顾客当成企业的一员，当做我们的朋友，拉近与熟客之间的关系，首先让顾客接受了你，他才会信任你，信任你的团队，进而接受我们的产品、购置我们的产品。他可能还会帮助我们向他身边的朋友宣传，在此，一定要真诚地把 顾客当做我们的朋友，不能让顾客有被蒙骗的感觉，始终站在 “为顾客省钱 ”的立场上去解析、比较消费价钱。 3、问二选一的问题， “你是购置钻石会员卡仍是普通会员卡 ”，在语言组合上把推销重点放在前面并加重语调。向顾客 提供二种选择，知足客人的要求，介绍并帮助客人选购，这一步的重点之处在于：根据你从顾客那里得到的信息，帮助顾客作出最合适的选择。我们在介绍的时候要尽量选择一些适合顾客的卡种，并且比较切合实际的。 4 、问“YES”或“NO”的问题，“您是不是觉得购置会员卡比现金消费更方便、更优惠？ ”，“您是否经常做足疗？ ” 5 、问限制性的问题， “您觉得当前我市足疗店，规模最大、最专业的是哪家？ ”，“我们企业推出的会员卡打折让利幅 度很大，您觉得呢？ ” 6 、简要小结顾客所说的话，小结顾客说话要明确、干练，要如数家珍，比方 “那么您是决定购置钻石卡是吗？ ” 7、允许顾客作出反响，提出异议，在此要按双方交流的发展趋势解决顾客的疑问与异议，一定要灵活应付，切不可死 板或无言以对，交流过程中要以“尊重顾客的建议”为原则。否则，顾客会产生疑虑及不信任的感觉，可否办理好，就要靠我们的业务知识和语言技巧来化解。 8、着重部门、同事之间的配合：部门与部门、职工与职工、上级与部下之间的紧密配合、共同合作直接关系着推销活 动的质量。个人解释不能得到顾客认知的时候，在征求顾客同意后，可寻求其他同事、其他部门的帮助，共同达成推销目的。在此，要掌握好分寸，切忌拥簇而至、议论纷繁，让顾客讨厌。 9、着重后续服务，售出会员卡后要在顾客来店消费时赏赐即时查问余额，提醒更改密码等服务。 页脚内容