汽车营销案例分析.pptx

汽车营销案例分析;[例1] 汽车销售中能不能问：“您现在能定下来吗”？ 与客户一见面这样问，肯定会遭到客户的拒绝。客户认为这个销售人员真是莫名其妙。 应该这样问：“如果您要定的话，会考虑什么时候把车开回去?”用了一句假设“如果……”让客户回答问题有回旋的余地，尤其是让客户知道车开回去的感觉会很特别，这会进一步激发他们下决心。此时，即使客户还没有最终下决心，也能够让自己不会陷于尴尬的境地。 ;[例1] 汽车销售中能不能问：“您现在能定下来就签合同吗?” 不能 除非客户已经明确表示要与这位销售人员签订合同，否则客户会说：“我还没有考虑清楚，让我再考虑一下。”如果客户真是这样回答的话，销售人员再作进一步的要求就很难了。 应该这样问：“客户先生，是不是把身份证给我一下，这样明天下午的这个时候，您就能开着车回家了。”用比较含蓄的语言表达成交的要求，这样比较符 合中国人的心理特征。即使客户说：“是不是早了一点?”销售人员也可以说：“您不想早一点有拥有的感觉吗?”;[例2] 能不能问：“你们几位中，谁能定这件事?” 当客户一行多人来买车时，如果已经有准备成交的迹象，这样的问话只能让正在与自己交流和一直在主谈的那位客户感到不适，最终引起客户的不满。 应该这样问：“根据刚才的讨论，已经确定了这款车比较适合你们的要求，那么，除了您之外，这份合同上还要让哪位签字?”在销售过程中，对于两位以上客户同时来买车时，判断决策人是关键的一步，但很多情况下销售人员很难判断谁是最终的决策人，此时，可以用类似这样的询问来体现自己的专业。;[例3] 失败案例分析 客 户：这个价格太高了，旁边那一家比你们还低2 000元。 销售人员：不可能吧!我们都是同样的4S店，都是统一的价格。 客 户：怎么不可能，刚才他们才告诉我的。 销售人员：那我们赠送您的装饰也超过了2 000元了，不是一样的吗? 客 户：当然不是，他们除了便宜2 000元以外，还可以再送我1 000元的装饰。 销售人员：如果这样的话，我们也没有办法，您最好还???再看一看。(因为销售人员的价格底线已经不可能突破，所以选择了放弃。) 客 户：(起身离开了展厅);[说明] 其实，类似这样的例子在汽车销售中经常发生，有很多的销售人员就在这样不知不觉中失去了一次又一次的成交机会。其实并不是客户不想与他们成交，因为这个客户真的是因为价格的因素的话，他根本不用花时间坐在那里与销售人员大费口舌了。 ;正确的做法 客 户：这个价格太高了，旁边那一家比你们还低2000元。 销售人员：不可能吧!我们都是同样的4S店，都是统一的价格。 客 户：怎么不可能，刚才他们才告诉我的。 销售人员：那我们赠送您的装饰也超过了2000元了，不是一样的吗? 客 户：当然不是，他们除了便宜2000元以外，还可以再送我1000元的装饰。 销售人员：既然那家销售商给您那么优惠的条件都没有让您动心，我想请教一下是不是有其他的原因让您不选择他们?;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。6月-216月-21Friday, June 11, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:59:1111:59:1111:596/11/2021 11:59:11 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。6月-2111:59:1111:59Jun-2111-Jun-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。11:59:1211:59:1211:59Friday, June 11, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。6月-216月-2111:59:1211:59:12June 11, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。11 六月 202111:59:12 上午11:59:126月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。六月 2111:59 上午6月-2111:59June 11, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/6/11 11:59:1211:59:1211 June 2021 17、儿