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。 尾盘清盘方案 一、 目前市场情况 1、综合分析目前我项目剩余房源所面临的市场形势主要如 下： 受国家对房地产市场宏观调控的影响，老百姓置业也越来越 理智且挑剔。 纵观先龙里房地产市场， 存市量大， 供大于求， 以至于客户选择的面相对很宽。 2 、项目推出市场到现在的周期过长，不管是从口碑和项目 形象上在客户心里已定型，再去重新包装已不切实际，最后 亦是竹篮打水，浪费成本。 所以应客观的认识本项目的情况，理智的做出相应的调整和 评估销售预期。 二、 本项目瓶颈、销售中遇到的问题及项目优势 1、 就我项目尾盘产品而言，存在不容忽视的产品硬伤： 住宅部分所剩户型都是顶层跃层，只有一套平层。房源可 选择性小，大面积户型销售阻力大。就本地区客户置业习 惯来看，跃层或大面积户型接受度很低。 门面剩余部分 也是面积偏大，在长时间销售周期中，在客户心里已形成 选剩滞销的产品；总价过高，直接导致首付门槛高；另本 项目基本所有门面都已招商的方式出租出去， 且租金参差 不齐， 部分门面租金不符合市场价格水平等等导致购买受 -可编辑修改 - 。 众面减小，继而减小成交量。 2 、 现场来访量少。据了解，每天平均一到两组客户。且 案场没有组织，没有管理，没有带头人，一团散沙，没有 凝聚力，这样在销售上也把控不了客户。 3 、 反观我项目，也有不容忽视的优势：一是地段受大众 认可的；二是住宅为现房实景，即买即住。门面为。即买 即赚，即买即经营，即买即收租金。三是项目门面经营率 高，空置门面很少，营造良好的商业氛围。四是有相当部 分的老客户可作为营销挖掘。 三、 清盘营销主要思路 :在综合分析把握本地区市场情况及 本项目优劣势的基础上寻求切入， 权衡客户需求与公司利 益去，寻求双方契合点， 务求以最小代价， 最大化租金回 笼。具体实施细则如下： 1、 一是价格优惠 （具体优惠待定）；二是价格差异化营销， 拉开所剩房源的价格差，拿出一两套房源作为特价房，以 此做秀吸引客户。 三是以老带新的方式给老客户较大的奖 励，所谓重赏之下必有莽夫。 （奖励方式待定）四是在首 付门槛可否降低，首付已分期付的方式支付，就要做相应 假进账单先把贷款办下来，抑或把，总价做高，继而贷款 就相应偏高，首付自然降低。五是根据现客户对跃层的硬 件设施提出的质疑或意见，需制定相应的说辞或解决办 -可编辑修改 - 。 法，以打消客户的疑虑。门面部分个别租金收益不符合市 场的，单独制定优惠政策。 2 、 发动物管及本项目经营的商家自己购买，抑或介绍购 买，购买成功的给予高额奖励。 也可借县区商家介绍客户， 让更多的人成为本项目的“销售员”，营造全民营销的态势， 当然奖励才能成为全民营销的吸引。 （奖励方式待定） 3 、 所剩尾盘产品必须每个房源，一套套，一个一个客户 分析，提炼销售卖点，增强自信针对客户的答疑应对。 四、 案场实施 1、 统一说辞，致电老客户，传达需精准到位 2 、 加入新的更有激情的销售人员 3 、 对案场销售人员激励政策的制定 五