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口腔诊所营销详细策划方案 口腔诊所营销详细策划方案 一、口腔医疗市场分析 　　(1)、消费者对口腔卫生保健的需求 口腔卫生保健需求和国民经济的增长、人口文化水平的提高是紧 密相关的。过去十年是我国口腔卫生服务发生显著变化的时期,个体 牙科诊所小而灵活,分布在社区居民生活密集地,方便患者,就近医疗, 其工作时间为 8h 制,也可实行预约制,具有广泛的市场前景。高质量 的个体牙科诊所不仅是口腔医师谋生和获取利润的工作单位,更重要 的是能向社区居民提供长期的、系统的、定期的口腔卫生服务 （2 ）、目前全国口腔疾病情况 　　据最新的全国口腔流行病调查资料，以至少患以下一种口腔疾病 计算（龋齿、牙周病、牙龈病、缺牙、牙结石、牙外伤、智齿阻生）， 口腔疾病的患病率为97.6%，该资料还表明 94.8%的人群需要专业干 预而未治疗。根据调查结果表明，48%的人有需要治疗但未治疗的龋 齿，而定期带孩子（18 岁以下）看牙医的家长只有 7% 。同时，随着 食物结构的改变和食糖量的增加，牙病呈明显增加的趋势。 　　（3 ）、发展私立口腔诊所的市场前景 　　人一辈子可能不得某种病，但牙病人人有，一生要多次访问口腔 医师。即使现在没有牙病，也应定期作口腔健康检查，只靠少数大医 院是远远不能满足市场需求的。因此世界各国的牙科医疗机构，均采 取在社区中呈合理网状式分布，而且以私人的小牙科诊所为主。美国 牙科医师在私人诊所服务的人数和在口腔医院或综合医院口腔科服 务的人数比为 8：2，德国为 9：1，日本为 7：3 ，香港为 9：1。而目 前中国的口腔医师几乎全部在公立医院工作。北京大学口腔医学院名 誉院长张震康指出，发展社区口腔诊所是我国口腔医疗事业发展的趋 势。 　　二、市场定位 　　（定位的目的与原则）每个医疗机构以及它提供的服务，在顾客 心目中都有其定位或形象，并且这些会影响到消费者的购买决定。通 过对诊所定位、对诊所提供的服务定位，使顾客在心中感受到口腔诊 所的特色，体会到口腔诊所比其竞争对手具有哪些优势，从而在众多 医疗机构中选择我们，信赖我们。 　　虽然诊所的规模有限、资金有限，在短时间内很难做到大而全， 但却可以从市场的补缺者入手，成为一小块市场上的领导者。因此， 确定市场定位原则为避免正面冲突，着手空白市场，突出有信赖的医 生这一最重要因素，扬长避短。 　　三、问题与回答： 　　① 口腔诊所有开了很多年，其中大部分还是老顾客，这里就存在 着一个老顾客价格的问题？对待老顾客，什么样的策略才是最好 呢？ 　　1、答：对待老顾客，怎么样处理好才是最好的呢。　个人建议， ①新价格+会员卡消费次数 ②建立老顾客个人档案，办理会员制 度。并定期做回访 ③ 回馈礼物式（礼物可是形式上的，也可是患者 医疗上的） 　　②价格问题，对待老顾客是否应该用新的价格。新的价格会不会 使老顾客的不快而使他们流失？为了以后长远的眼光怎么样处理好 新价格与老顾客共融的理想效果？ 　　2、会，一开始的时候肯定会。当顾客或是病人特别是老顾客看 到新价格的时候第一感觉就是和他们心中传统的价格等心理产生了 偏差，而雇主需要做的就是帮助和疏导病人们把这种心理偏差给纠 正和引导到我们新的价格上面来，以求得老顾客对新价格的接受 　　 老顾客一开始可能会选择新的牙科口腔诊所。从我个人的角度 说，一个很多年在这里治牙的老顾客突然换了一家去治牙，无论是 医疗人员还是医疗环境对于老顾客来说都是新的，会产生不舒服 因素，这是人的一种心理。我们要做的就是如何把他们重新引导回 到他们熟悉的环境中来。 　　③是否应该循规蹈矩的进行着传统医疗式的营销手法？ 3、因为各种物价的上涨雇主的口腔诊所必须要随着市场的大潮 相应的价格上浮这是必然的。口腔诊所以追求利润为己任，当医疗产 品等成本不可再降，利润不可再长时，就需要扩展思维，开创新财路 4、新老顾客流失的原因有哪些？ 　　对于一个口腔医疗行业来说，每天都有新的患者加入和老的顾客 离开，一个口腔医疗诊所平均每年有 10%的顾客在流失，而两次光 临的顾客可为诊所带来 25%-85%利润，吸引他们再次光临的主要原 因中，首先是治疗效果的好坏，其次是服务质量，最后才是价格。而 一位满意的顾客会引发 8 位潜在的生意，其中至少有 1 位会光临；争 取 1 位新顾客所花的成本是保住 1 名老顾客 6 倍。一个口腔医疗诊 所只要保住比维持在 5%的顾客，则利润可增加 20