康师傅拜访八大步骤与实战演练mbaby.ppt

拜访八大步骤与实战演练 方便群营业本部训练组 一、游戏与启示：数字连线 A卡 B卡 中管网通用业频道 游戏启示 规律性学习，提升工作绩效 拜访八步骤创造销售佳绩 中管网通用业频道 课程目的 于本课程结束时，学员应能… 掌握客户拜访八步骤，执行市场作业标准， 提升成交率与成交量 提供专业服务，成为客户经营顾问，建立 良好客情 通过实战演练，理解客户拜访八步骤要点 中管网通用业频道 课程全貌 中管网通用业频道 课程大纲 一、 游戏与启示 二、 拜访八大步骤 1. 计划与准备 2. 寒暄与问候 3. 产品陈列 4. 检查库存 5. 建议销售 6. 广宣使用 7. 行政作业 8. 道谢与评估 三、 实战演练 四、 回顾与测试 中管网通用业频道 课程进行安排表 中管网通用业频道 二、拜访八大步骤内容 拜访八大步骤 每次拜访都是这个循环作业 中管网通用业频道 计划和准备 1.1　行程计划 目标明确 绩效提升 拜访家数 成交家数 销售箱数 铺货点数 订立目标 中管网通用业频道 条码表 协议书 CRC卡 1.2　销售工具与辅助物准备 计划和准备 中管网通用业频道 充分准备，增加自信，体现专业 出发了！！！ 计划和准备 中管网通用业频道 寒暄与问候 2.3 店情观察，确定适当时间、 位置与客户交谈 2.2 专业性良好开场白 2.1 态度自信、细心有礼 专业性良好开场白有助于：创造良好第一印象，确认客户有足够时间交谈，找准切入点，建立互利拜访气氛 中管网通用业频道 3.1 正常货架产品上架及陈列 3.2 促销特陈区产品补货与陈列 拆箱上架：加速产品回转,增进客情，利于销售 产品陈列 中管网通用业频道 位置好 集中化 价格对 陈列关键七要素 排面大 品项齐 卖相好 产品陈列 广宣美 中管网通用业频道 CRC卡记录排面 先进先出 产品陈列 同时调整价格牌 中管网通用业频道 检查库存 4.1 准确记录库存是下一步建议销售的关键 4.2 库存先进先出管理，维护产品良好品质 4.3 关注竞品动态，保持市场敏感度 中管网通用业频道 1、看日期，做好先进先出 2、及时记录竞品动态 准确记录店内各品项库存 检查库存 中管网通用业频道 建议销售 5.1 销售三大要素： 5.1.1 与客户一起了解现存库存 及销售记录 5.1.2 给客户一个专业的下货量： 应订货数量＝安全库存-本期库存 5.1.3 建议销售产品顺序： 新产品 正常品 促销品 分析CRC数据并建议订单 中管网通用业频道 5.2 销售话术： 5.2.1 FAB技巧运用 5.2.2 善用“+”“-”“×”“÷” 四则运算 5.3 自信处理客户异议 5.4 缔结销售，确认订单 客户异议处理 建议销售 中管网通用业频道 广宣使用 6.1 广宣品张贴 6.3 更换损坏广告物 6.2 陈列辅助物使用 中管网通用业频道 7.1 检核行政表单， 完善CRC卡及订货单填写 行政作业 7.2 订货单填写常见错误 7.2.1 送货时间、地址、收货方不准确 7.2.2 价格、品项、数量、搭赠不准确 7.2.3 退换货等…协商事项未标注 行政作业 道谢与评估 8.1 答谢客户并取得允诺 8.2 检视你的拜访及评估你的表现 8.3 未达成预定目标，应分析原因， 拟订改善计划，为下次拜访做准备 合作愉快！ 下周同样时间再来拜访！ 休息一会儿！ 中管网通用业频道 三、实战演练 演练主题：拜访八大步骤完整过程 演练话术:新产品卖进门店的沟通 角色扮演：2人一组上台，扮演业务员与客户 研讨互动：其他学员观察并记录，提出改善建议 中管网通用业频道 三、实战演练 问题1： 客户：这个新品刚推出， 销售不一定很好， 为什么我还要进它呢？ 演练话题1： 中管网通用业频道 话术 业务：每个新品刚推出，可能不是销售最好的，但由于我们推出的每个新品都能给您带来生意和利润成长，您应该确信这一点：康师傅所推出的每一个新品，都经过严格市场测试，能满足消费者需求，该新品有康师傅强大广告和促销支持，还有我的专业服务，请放心进货。 中管网通用业频道 演练话题2： 客户：我并不需要三种口味都进齐， 我先进一种口味，等它卖好了， 我以后再进其他两种。 中管网通用业频道 话术 业务：产品市场测试结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一口味，您只能得