重点客户促销与新产品医院进药 .pptxVIP

重点客户促销与新产品医院进药重点客户的意义重点客户的识别重点客户的特点重点客户的维护重点客户的额外计划与高阶客户接触建立重点客户忠诚度重点客户行动计划处理重点客户疑难角色演练 为什么“重点客户促销” 柏拉图法则你80％的生意来自你20％的客户 —分析你的客户在哪里 —找出你的大客户客户现状分析春：新的生意，常比想象的难对付夏：重复生意，会合作的比想象少秋：存在威胁冬：没有未来1.夏——首先是重点客户2.然后考虑春天的客户3.秋天策划4.冬则视情况而定要不要去开发 ——注意动态原则什么是重点客户决策者:谁说了算,事关成败,但不是每次都见得到影响者:可对决策产生影响,但无最后决定权执行者注意阻碍者：最难发现，当紧急时，时常忽略他们动态原则四方图目前销量与成长潜力目前关系与服务追求重点客户的特点1.常常牵扯到许多个“买者”——250原则2.?高回报3.?长期性练习：请结合本地区得实际情况，找出您认为得重点客户重点客户的维护—对重点客户的了解 —重点客户的管理技巧9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:302、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26日星期三3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:575、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, May 26, 2021May 21Wednesday, May 26, 20215/26/2021?对重点客户的了解未雨绸缪攻坚战进行得太顺利，可能已经中了埋伏如果敌人在射程内，你自己也是重点客户的终身价值把焦点放在客户目前状况把眼光放远并且预估客户的终身价值对重点客户的了解—对客户的基本了解—影响客户做决定的因素—客户的专业/职业特点与对策重要客户的知识（讨论） 1.仅知道客户的职业是不行的，你看到的职位不是真正的职位2.要旨到客户本身和他的业务（每天的业务）3.根据以上的这些知识来确定你行销的努力你对客户有多少了解？ 我的客户的最大竞争者？客户与其竞争者各自的优势与劣势客户对我服务的最常抱怨是什么？客户对我竞争者的最常抱怨是什么？客户选择产品优先考虑的是什么？即将发生的法规变化对客户的影响是什么我的客户策略是：低成本经营/产品差异化/利基市场（小市场竞争不激烈，有利于我进去）我能改客户提供的三项最佳的服务是什么？客户的价值取向（讨论）要争取改变客户的用药习惯，我们公司