武钢集团昆钢公司关系营销策略重构研究.pdf

分类号 密 级 U D C 学校代码 专业硕士研究生学位论文 武钢集团昆钢公司关系营销策略重构研究 学院（部、所）： 商学院 专 业： 工商管理 姓 名： 宫琛杰 导 师： 王 旭 教授 论文起止时间：20 12 年 5 月~2013 年 5 月 学位论文原创性声明 声明：本人所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立 进行研究工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用的内 容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确 方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解云南财经大学有关保留、使用学位论文的规定， 即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文和论文电子 版，允许学位论文被查阅或借阅；学校可以公布学位论文的全部或 部分内容，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编、发表 学位论文；授权学校将学位论文的全文或部分内容编入、提供有关 数据库进行检索。 （保密的学位论文在解密后遵循此规定） 论文作者签名： 导师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 摘要 摘要 随着近年来国民经济的飞速发展，钢铁行业作为国民经济中的基础产业也连 续超预期增长，屡创历史新高的钢材产量对国民经济的发展起到了积极的促进作 用，为我国工业化和城镇化进程做出了巨大的贡献。但自 2011 年末开始，在欧 债危机、国内经济增速放缓及房地产宏观调控等诸多国内外利空因素影响下，持 续释放的钢铁产能使得本已初现端倪的钢铁行业供需矛盾愈加凸显，国内钢材价 格开始不断下行，买涨不买跌的心理助推了本已存在的供需缺口，导致国内钢铁 企业特别是大中型钢铁企业从 2012 年中开始出现了大面积的亏损情况。国内钢 铁行业在应对此类危机时，大多采取两种措施：一是对标挖潜、降本增效；二是 关注营销、积极创新。但从实际效果来看，由于大中型钢铁企业内部管理较为落 后，难以挖掘更多潜力，降本增效的效果有限；另一方面，国内钢铁行业对于营 销策略的研究不足，对于营销理论运用较为生疏，特别是大中型钢铁企业的营销 策略大多较为僵化，难以适应快速变化的市场环境。因此，随着竞争环境的日益 恶化、竞争力的日趋下降，大中型钢铁企业以较低的原燃材料价格和较高的钢材 销售价格弥补内部高成本和高费用的局面已难以为继。 武钢集团昆钢公司作为云南省内历史最悠久、产量最大的唯一国有钢铁企 业，其得天独厚的地理优势和较强的品牌优势都随着区域行业竞争环境的不断恶 化而不断弱化，其 目前的营销体系和营销策略已经很难帮助昆钢在销量上有较大 的突破以支撑快速提高的产能。 本文以武钢集团昆钢公司这一较为典型的大中型钢铁企业为例，考虑国内宏 观经济形势、钢铁行业供需矛盾的现状及其在供应链中所处地位，结合云南省的 经济形势，对云南省钢铁行业供求关系进行分析及预测；在此基础上，根据PEST 分析和 SWOT 分析对昆钢目前所处的营销环境进行分析，同时对武钢集团昆钢 公司所处的行业竞争环境和竞争对手进行分析；最后，以市场营销学中的关系营 销理论为指导，在对武钢集团昆钢公司营销策略现状分析的基础上，运用关系营 销理论中的六大市场理论分别从经销商市