《房地产置业顾问销售技巧与实战话术》课件.pdf

《优秀置业顾问销售技能提升训练》 大纲 （全程房地产案例讲解训练 +落地工具） —房地产销售训练导师闵 新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业 培训，帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】 1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了 白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客 户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销 售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真 正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟， 让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去 化率低，销售不理想。 2、因为房地产项目本身不会 说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以 及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客 户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力， 造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导 致企业流动资金紧张； 3、因为房地产客户开发渠道 比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员 年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需 求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客 户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对 手项目中去成交了； 4、因为不懂得接待礼仪，让 客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为 不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了 解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户； 5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以 及不知道如何与团队其他成员进行有效的 SP,而造成 客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户； 6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等 谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失； 7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困 惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内 心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘； 二、 【课程 收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 1、 掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地 产销售员每天在目标中行动和工作； 2、掌握如何精 准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行 产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟 通，建立良好的信任感； 3、掌握如何接待客户，建 立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客 户看样板房或者现场，做到与同事有效色 SP 配合， 快速促进客户付定金； 4 、掌握如何跟踪客户及有意 向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一 个的有效策略； 5、掌握如何与客户签订合同，并让 客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户 的管理； 6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户 沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加 深。 三、【培训方式】 互动演练，学员 100%参与 实操训练；理论讲授 40 ％、实操训练 35 ％、 案例讨论 15%、经验分享与现场答疑 10％ 四、 【培训要求】 场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） ， 2、音响、话筒、投影仪、