某专业美发世家动力销售培训.pptxVIP

标榜动力销售培训—— 第一天一、销售定义的探讨请问各位： 作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？ ——向客户展示我们产品的好处 ——让客户了解为什么应该购买我们的产品 ——确认客户认为购买我们的产品物有所值 ——解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？销售：就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 二、作为标榜的销售人员公司对你的要求： ＊ 坚信标榜的实力保证，以标榜人为荣！ ＊ 微笑，一定要成为你工作最大的资产！ ＊ 不得罪每一个顾客！＊ 销售行业中大学生的比例在逐渐增加 ——1980：20% 1994：63% 2000：78%＊ 美国前总统里根曾做过两年的销售工作＊ 70%以上的CEO都做过销售工作个人收入与知识的关系＊ 斯坦福大学的研究成果—— 一个人的收入只有12.5%由他的知识决定，87.5%由 其处理人际关系的能力决定＊ 卡耐基基金为期五年的研究——一个人获得工作，维持工作，提升工作15%取决于他的知识，85%取决于他与人打交道的能力个 人 认 知 认识自我： —— 弱势：缺乏经验和沟通能力 —— 优势：知识，经验，智慧 —— 机会：中国是目前世界上香波生产产量和销售量最高的国家 —— 目标：成为标榜最优秀的销售专家销售人员的职业发展＊ 销售人员的级别＊ 销售人员的成长阶段销售人员的级别 销售助理 销售代表（客户代表） 高级销售代表 销售顾问 销售经理 高级销售顾问 高级销售经理销售人员成长的三个阶段＊单兵作战能力以及个人管理能力＊客户管理能力以及团队管理能力＊项目管理能力以及协调策划能力个人潜能问题 人的大脑： ——1400g重 ——100亿神经元 ——1000亿胶质细胞 ——却仅仅使用了1/10 ——剩余的部分就是人类的潜能释放潜能的方法＊排除压抑——停止批评自己——大声说话——直接表露个人感情＊循序放松——放松疗法＊尝试未知＊打破安全感＊积极暗示卡耐基培训的成功学说＊欣赏——他人——自己＊赞扬——他人——自己＊热情九个积极的自我概念＊Zig Ziglar的《顶峰再会》（see you at the top）＊销售人员的潜能培训——提出了重要的九个积极的自我的概念学着接受自己的缺点出错人所难免，人无完人提高对自己的满意度同时提升了对他人的满意度错误是一次学习的机会自尊自爱有一个清晰的个人为人水准 ＊明确的价值观 ＊并遵守自己的价值观注重自己的仪表仪表是自己自信的基础仪表是对客户的尊重增强术称赞自己的杰出表现一个简短的有力的口号开发某个领域的特殊兴趣培养对某种类型客户的特殊销售技能培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研终身学习＊随着社会的多元化，销售的技能也在不断变革的社会化里面临新的挑战，知识没有极限。越做销售越要爱读各种讲销售的书籍。＊乐观的情绪＊乐观的人的销售业绩高于悲观的人的20-50%悲观是拿别人的错误惩罚自己乐观训练＊＊乐观训练一个妇女在电话上聊了十分钟，最后才告诉我她已经买了人寿保险了——普遍想法：几天真倒霉，如果八小时都——个人化的想法：我怎么这么笨，10秒钟就该让她住口——永久化的想法：这种事总是发生在我身上，我从来没有碰到过好客户使用增强术＊给自己写一个口号，用来激励自己，或者赞扬自己五分钟大声呼喊出来＊个人成长的目标＊你的理想——名誉——地位——金钱——成就感——成功谈论你的理想＊理想到目标＊三年的目标是什么一年的目标是什么？三个月的目标是什么？制定三个月的计划？＊＊＊激发你的潜能＊上台陈述你一年的目标在走上台的时候，高声呼喊可以激励自己的口号＊一个工作日＊请从起床的时间开始到休息列出一天的具体工作每人都要做，10分钟＊公司的远景和个人成长＊谈论标榜公司的愿景谈论公司成长与个人成长的关系——公司成长速度比我成长速度快——公司成长速度比我成长速度慢——公司成长速度与我成长速度一致＊个人成长的战略思维＊冲破自我——从自我的角度看问题——从团体的角度看问题——从非我的角度看问题角色扮演：假如我是顶尖销售人员——假如你是你崇拜的人——假如你是客户——假如你没有工作＊职业生涯的发展＊学习能力社会能力商业能力发放测试问卷＊＊＊学习技能的四个黄金规则＊一次实践一种行为一种新的行为至少试三次先数量后质量在安全的情况下实践＊＊＊社会能力的提高＊社会价值观与个人价值观人际关系与沟通知识与文化＊＊商业能力的提高＊认识商业社会谈论你个人一生的价值认识社会阶层＊＊标榜动力销售培训—— 第二天客户的拒绝分析与处理技巧＊谈判技巧——天下没有不能谈的事情谈判的实质——就是利益的交换＊锁定对方的真实意图＊可能的真实意图：——仅仅是了解产品，没有准备购买——处在价格比较阶段，准备讨价还价——犹豫不决，没有明确的指向附加额外的服务比降价好＊你手里