消费者需求分析 .pptxVIP

第五章（下） 消费者需求 任何战争都是人性的战争，任何战争的胜利都是洞悉人性的胜利。 ——易中天 爬山要懂山性，游泳要懂水性，营销要懂人性 第一节 消费者需求的一般特征 第二节 消费者心理分析 第三节 消费者购买动机分析 第四节 消费者购买行为分析 第一节 消费者需求的一般特征 一、消费者需求的概念 消费需求是指消费者对市场上商品和劳务的总需求,也就是人们为了生存和发展在市场上获得所需要的生产资料、生活资料或劳务的具有货币支付能力的要求和渴求. 二、消费者需求的一般特征 1、多样性 2、发展性 3、层次性 4、伸缩性 内因：购买欲望、货币支付能力 外因： 商品供应状况、价格、广告等 5、互补性和替代性 互补品 替代品 6、可诱导性自我实现(自我发展、自我实现)5尊重需要(自我尊重、赏识)4社会需要(归属感、爱)3安全需要(安全、保护)2生理需要(饥饿、口渴)1三、马斯洛的需求层次论意义：1.消费者购买某种产品可能出于多种需要。2.只有低级需要获得满足后，高级需要才会更好得到满足，因此企业在开发设计产品时，要重视产品的核心价值和附加价值，但是不能用产品的附加功能代替核心功能。3.越是涉及低级需要，人们对需要的满足方式与满足我就越明确，越是涉及高级需要，人们对满足这类需要越不确定。越是满足高级需要的产品，企业越有机会创造差异。 第二节 消费者心理分