- 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
精品资料
工程机械代理商基本上都有配件经营业务,其中不乏配件经营成功者。但是,相当一部分代理商在配件经营方面并没有找到感觉,不少
代理商甚至只是维持运转保本经营,配件经营远远没有成为企业的主要利润来源之一。究其原因,除了国内工程机械产品高度同质化、
配件市场秩序混乱之外,与代理商对配件经营的认识、配件营销能力、配件管理水平等有直接关系。本文即是作者根据多年来对工程机
械代理商的跟踪了解,针对配件经营提出的一些看法,希望能给代理商带来新的启发。
配件经营对代理商发展的意义
工程机械代理商在进行工程机械整机销售时,为了维护市场维护客户,都在同时销售工程机械配件。也就是说,配件经营是工程机械
代理商不可或缺的经营活动组成部分,对代理商的发展具有很重要的意义。
(1)配件经营是代理商做好整机售后服务的基础。目前,工程机械代理商大多实行的是整机销售和售后服务一体化经营模式,要做好
售后服务,保证配件及时供应是非常重要的。客户购买整机时往往要求完整的服务链,配件供应发挥着保障整机正常使用和保证故障及
时排除的作用,能有效地增加客户的信任感。
(2 )配件经营是代理商的利润来源之一。配件经营在代理商经销环节中,到底是保障、保证的职能部门,还是利润来源的重要部门?
我们知道,在多数地区,配件毛利率在 20 %以上,远远高于整机的毛利率;配件销售一般不赊欠,没有分期、按揭之说,货款一般都能
收回,经营风险小。现阶段,对于那些配件经营成功的代理商来说,配件利润占整个公司利润的 20 %以上,真正实现了配件经营的利润
支柱作用。
(3 )配件经营是维护客户关系、建设忠诚客户群体的重要手段。一般而言,整机销售完成后,特别是产品质保期结束后,代理商多是
通过保外修理和配件供应了解客户状况,与客户保持联系。保外修理很难经常性给代理商创造接触客户的机会,但只要客户的设备在正
常运转,肯定需要配件,配件经营与客户之间的联系是经常而频繁的。通过及时供应配件,随时了解客户的设备使用状况、了解客户的
工作经营状况、了解客户新的需求,及时充实已建立的客户档案,对于维护与客户的关系,建设稳定忠实的客户群体有重要意义。
(4 )配件经营是后市场的重要业务之一。近年来,业内人士都在探讨工程机械后市场问题。在工程机械产品的正常寿命周期内,购买
整机只有一次(二手机另当别论) ,而购买配件则是经常的,有些易损件用不了两三个月就要换新的。这些配件加上油品,其生命周期内
的总价值应该相当于整机价值,有些机种可能还要超过。因此,围绕 在用设备“ ”经营配件,就能成为代理商的大业务。
配件部在公司中的职能定位
在工程机械大中型代理商公司中,都有多个部门,分别承担公司经营业务的各个环节。那么,与整机销售、售后服务、信用管理等部
门相比,配件部门是保障、保证部门,还是赢利部门?各个代理商公司都有自己的理解和安排。事实上,代理商公司根据自己的发展特
点、自身能力的要求和经营业务侧重点的不同,对配件部门的定位也不尽相同。通常情况下,配件部门主要职能有:
(1)为整机售后服务(质保期内)提供维修用件和油品;
(2 )为客户提供整机使用需要的配件和油品;
(3 )为大修理提供修理用的配件和油品;
(4 )某一种或几种配件在当地的总经销,向二级经销商批发;
(5 )为公司自制部件组织配套小零件进货。
可编辑修改
精品资料
代理商公司对配件部门的定位,决定了配件部门业务的侧重点。根据配件部门的主要业务,笔者倾向于将配件部门定位成 赢利型配件“
部 ”。在配件部门的主要业务中,质保期内的维修用件,一般都能从主机厂索赔到,这些零件都是主机厂免费存放的,可以不赢利但也不
赔钱;为客户提供整机使用需要的配件和油品,是配件部门的主要业务,是赢利的主要来源;为大修理供应配件和油品,也是赢利的;
做配件批发,也是赢利的;为自制提供配套用小件最少不会亏本。因此,代理商公司应该明确配件部门的利润来源地位,坚持配件经营
赢利的指导思想,积极支持配件部门做强做大,争取更多的赢利。
配件部门的人员设置和管理
配件部门的人员设置根据规模大小和业务量而具体安排,一般应该有:配件部门经理(配件总负责) 、配件销售经理(客户管理)
文档评论(0)