知识11顾客资格审查.pptxVIP

知识11;【学习目标及要求】;;案例;一、顾客资格审查的概念;;二、顾客资格审查的意义;;三、顾客资格审查的基本内容;（一）顾客需求审查;1、顾客需求审查的主要内容;（1）对现实需求的审查;（2）对需求特点的预测购买数量的审查;小知识：ABC准顾客管理法;;;（3）对潜在需求的审查;;案例;（4）对特定需求的审查;了解顾客对推销品品牌的态度;分析判断潜在顾客为满足自身需要能够接受何种价格水平;;2、审查方法;案例：海澜之家之马斯洛五需求; 生理需求; 安全需求; 社交需求; 尊重需求; ???我实现需求;（2）需求差异分析法 ;（3）边际效用分析法 ; （二）顾客购买力审查;1、顾客购买力审查的目的;2.顾客购买力审查的内容;;3、顾客购买力审查的方式 ;（1）通过主管部门了解;（2）向注册会计师事务所了解;3、从推销对象内部了解;（4）通过其他同行了解;（5）通过银行了解;（6）通过大众传播媒体了解;（7）推销人员自我观察;在对企业顾客进行支付能力审查时，应避免因为审查错误而失去顾客，更应该避免因为疏忽而遭受损失。需要注意的几个问题： 一是应该审查顾客的整体情况； 二是要选准审查的具体时间，组织机构在年初、年中和年终都有不同的支付能力； 三是审核企业的支付制度； 四是对一些确有延期支付能力而无即时支付能力的企业，推销人员应该进行延期支付能力的审查。;审查支付能力时应注意的事项;清朝格格”自称掌握皇室1750亿资产诈骗572万被拘;（三）顾客购买权限审查;;2、组织类顾客决策权审查;;;;;2、顾客决策权审查;;;案例一;案例二;启示;（四）顾客购买信用审查;四、建立顾客资料档案;;五、简便的顾客资格审查法 ;五、简便的顾客资格审查法;五、简便的顾客资格审查法;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。11月-2011月-20Monday, November 2, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:14:4823:14:4823:1411/2/2020 11:14:48 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。11月-2023:14:4823:14Nov-2002-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:14:4823:14:4823:14Monday, November 2, 2020 13、志不立，天下无可成之事。11月-2011月-2023:14:4823:14:48November 2, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。02 十一月 202011:14:48 下午23:14:4811月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十一月 2011:14 下午11月-2023:14November 2, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/11/2 23:14:4823:14:4802 November 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。11:14:48 下午11:14 下午23:14:4811月-20