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市场营销战略模型 NCPC980929BJ(GB) 致胜的营销及销售战略和计划包括 创建有竞争吸引力的价值定位 通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值 向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值 成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划 2 NCPC980929BJ(GB) 制定营销战略包括三个要素 关键活动 目标 制定具有竞争力的价值和价格定位 通过有针对性的产品开发、销售和流通以及定价来交付这一价值 清楚地宣传这一价值 系统地研究消费者 按关键特点将消费者细分 精心设计公司/产品对消费者的价值定位 根据价值定位来设计/调整产品和生产加工程序 管理销售队伍、分支机构以及分销商，重点集中于优先性最高的活动 给整个产品组合定价以获取最大的价值 管理产品包装 管理广告活动 管理公关活动 3. 宣传价值 包装 1. 选择价值 了解消费者的需要 选择目标对象 确定价值组合 2. 提供价值 产品设计 采购/生产 定价 广告 销售 送货 促销/公关 3 了解消费者的需要及偏好 清晰可行的市场细分 具有竞争吸引力的产品服务定位 一刀切式的定位 根据产品性能来定位 根据顾客的需要设计产品 高效率及高效能的销售和分销商管理 根据价值来定价 积极地对过程进行管理 产品的设计、生产和交付没有与消费者需求相连接 对所有客户、地区和渠道平均使用力量 根据成本来定价 统一、相互联系、一致的交流沟通 同代理机构共同承担责任 单独、互不相联的活动 将责任全部推给代理机构 最佳做法 常见错误 3. 宣传价值 包装 1. 选择价值 了解消费者的需要 选择目标对象 确定价值组合 2. 提供价值 产品设计 采购/生产 定价 销售 送货 广告 促销/公关 价值定位：最佳做法和常见错误 4 NCPC980929BJ(GB) 致胜的营销及销售战略和计划包括 创建有竞争吸引力的价值定位 通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值 向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值 成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划 5 NCPC980929BJ(GB) “选择价值”的详细活动 关键活动 准备详细的消费者调研计划 挑选合格的市场调研公司 管理/监督市场调研公司的活动 总结分析市场调研结果 根据推测结合由数据反映出的群体来确定市场细分 描述消费者群体 (需求、习惯、收入、年龄、性别) 针对每个消费者群体来分析公司目前/未来所提供的产品 从中挑出一个或几个具体消费者群体来为之服务 按以下几方面来阐述公司/产品的价值定位： 产品性能 服务内容 定价 包装 广告/促销主旨 流通渠道的角色 有竞争力的定位 在公司内部宣传公司的价值定位，以获得承诺 目标 对价值的驱动力做出假设，了解现有的和潜在的消费者需求 根据市场需求和企业的优势细分市场；选择目标细分市场 阐述产品价值定位的具体内容(例如，产品或服务的特点) 确定价值组合 选择目标对象 了解消费者的需要 1. 选择价值 1. 2. 3. 6 从较广的角度出发考虑产品种类和消费者的需要 没有满足关键的需要 将需要只限于目前产品所能提供的益处上 由需要而定 发挥公司的优势、善于利用机会 富有竞争力：为胜过现有产品创造机会 只根据人口特征来细分市场 整个行业千篇一律 比较现实地综合考虑消费者的需要、交付能力及成本 获取价值(即利润)而不仅仅是销售收入、销售量或市场份额 只提出一般性的解决办法而没有利用公司的优势 目标对准每一个细分市场 仿效竞争对手 最佳做法 常见错误 确定价值组合 选择目标对象 了解消费者的需要 1. 选择价值 选择价值：最佳做法和常见错误 7 NCPC980929BJ(GB) 9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。21.7.221.7.2Friday, July 02, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:06:2909:06:2909:067/2/2021 9:02:29 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。21.7.209:06:2909:06Jul-212-July-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。09:06:2909:06:2909:06Friday, July 02, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.7.221.7.209:06:2909:06:29July 2, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。2021年7月2日星期五上午9时06分29秒09:06:29