第六章商务谈判终结阶段第七章谈判签约阶段.pptxVIP

第六章 商务谈判终结阶段第一节 商务谈判终结的判定第二节 商务谈判结束的方式及结果案例导入：软硬兼施助成交 P101第一节 商务谈判终结的判定一、从谈判涉及的交易条件——实体性终结判定 （1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数 分歧数量 分歧质量 （2）成交线：可以接受的最低成交条件 （3）考察双方在交易条件上的一致性二、从谈判时间来判定——过程性终结判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间三、从谈判策略来判定——技巧性谈判终结 （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受，则谈判成交。 “我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉我方贵方的立场。” （2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。 （3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求达成协议。 （4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。 （1）实质性结果（2）关系性结果商务谈判结果的各种可能达成交易，并改善了关系 甲 乙达成交易，但关系没有变化 甲 乙达成交易，但关系恶化 甲 乙没有成交，但关系改善 甲 乙没有成交，关系也没有变化 甲 乙没有成交，且关系恶化 甲 乙第二节 商务谈判结束的方式及后果达成协议阶段 什么时候结束谈判？ 结束谈判前的准备工作？ 起草和签订书面协议时的注意点？ 第二节 商务谈判结束的方式及后果商务谈判结束的方式成交 （1）完全成交 （2）部分成交中止 （1）有约期中止 （2）无约期中止破裂 （1）友好破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判积极姿态的中止被动的中止一、成交意图的表达时机 参考P105对方确实需要达成这项交易对方相信己方和己方代表有适当的交易条件对方有成交欲望对方拥有成交决策权 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商等不同的阶段，但在实际的谈判中如果具备了以上条件，在任何一个阶段都可能达成交易。因此，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能力，机动灵活，及时准确表达成交意图。二、成交意图的表达技巧1，明朗表达法当知道对方有成交意向，一时犹豫不决时，可用该法使对方下定决心。当对方没有提出异议也没做出明确的反对时，可使对方集中精力考虑成交问题。经过一番努力，各种主要问题已基本明确时，谈判人员应趁机使用明朗表达法主动请求成交。其他条件都已成熟，只是对方提出某些异议时，谈判人员应加以转化和利用。对于一些老客户，明朗表达法最为适宜。2，含蓄表达法对对方的成交意向把握不准时，为了既能表达己方的成交意图，又使自己不失面子。如果成交内容是复杂的商品、贵重物品和新上市产品，对方拿不定主意时，谈判者应使用含蓄的语言进行诱导，或用严密的逻辑分析进行推理，进而表达成交意图，力争使对方理解并接受。针对有些对象适合采用含蓄表达法3， 暗示表达法向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容采取结束商务谈判的某种实际行动向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。三、成交信号的判断与接受成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所表现出来的各种成交意向。要有效的促成交易，辨认对方的成交信号是个重要的先决条件。商务谈判对方在已决定成交，但尚未采取成交行动时，或已有成交意向但不十分确定时，常常会通过其行为、言语、表情等多种外在渠道不自觉地表露其心态。常见的成交信号判断与接受技巧有：1，谈吐判断法过多的谈论具体问题以价钱为中心的谈话提出相关要求对产品价格、质量等方面仍提出一些异议2，表情判断法商务谈判者要掌握心理学的知识，遵循人的心理规律，深刻地洞察谈判对手的表情变化，及时发现成交意图，在此基础上实施相应的技巧和方法，促成交易。3，情势判断法对方乐于接受己方的约见对方索取产品样本或估价单，认真比较各项交易条件，认真阅读推销资料。在洽谈过程中，对方主动提出更换面谈场所。洽谈期间，对方不再接见其他公司的谈判人员或者其他有关人员。对方主动介绍采购员及其他相关人员。四、回顾分析，最后报价1，进行回顾分析预先准备的谈判内容是否谈妥交易条件与谈判目标是否吻合回顾分析让步条款和幅度决定谈判结尾技巧起草书面协议2，作出最后报价沉着地做出最后报价五、判断谈判收尾交易标准：交易所涉及的所有条件的总合时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用六、商务谈判结束的方式 P1091，谈判破裂2，达成交易3，中止谈判七、谈判结束时应考虑的