房产经纪人客户维护七大技巧.pdf

客户维护七大技巧 客户维护的核心是让客户不但对其所使用的产品放心， 而且要让客户感 受到我们良好的服务与产品附加值，最终形成比较稳定的、 忠诚度高的 用户群，形成一定规模的产品市场。 因此，在企业营销活动中，开发新客户与保持老客户应该并重， 甚至于可以这样认为，真正的销售始于售后， 成交后还应当花更多心思 增进与客户的关系。 实际工作中更应该避免将重心置于售前与售中而忽 视了售后， 避免因客户提出的问题得不到及时有效的解决而造成老客户 大量流失， 我们应该采取有效办法增进与客户的关系来创造再销售。 美 国十大营销高手、 原 IBM 营销副总经理罗杰斯说： “获取订单是最容易 的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后”。 原因很简单，开发一 个新客户所花的时间和精力， 是维护一个老客户所需花的时间和精力的 几倍，甚至十倍以上，谁也不想让自己努力付之东流，更何况老客户的 评价是最好 的广告，更容易创造新客户，客户介绍客户，是非常重要 的渠道。 一、客户资料数据库需必备 不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客 户的每一个细节的， 所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开 始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建 数据库并没有多难， 最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这 里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了， 不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。 如果您乐 意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。 二、将客户分组 客户价值的高低又该如何衡量呢我如何来分配我的客户维护时间 呢这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能， 您可以按照您 的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋 友、重要客户、普通用户、集团客户等等。 在通讯录数据库中将忠诚的、 能带来利润的客户按照您的标准来进 行分组， 然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作 时间，赢得更多的商业利润。 不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购 买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款， 银行从他身上赚的钱 多少，以此来评判客户价值的高低。 您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记 录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却 非常好，往往能获得客户很高的评价。 三、客户维护的二八理论 人的生命是有限的， 时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢 也许二八理论能给您一些启示， 并结合本平台的分组功能以最大化您的 时间。 在很多行业， 20%的最有价值的客户能给企业带来 80%的利润。相 反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这 20%的 人的工作，或许要 付出不小的代价，但却是值得的。另外， 80%的客户 中有 20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放 弃；对于剩下的 60%的客户是不亏 不赚的， 但能维护企业规模， 企业要 尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那 20%的人有什么特