团队销售技巧(有效演讲).pptxVIP

团体销售（有效演讲）要领北京萌蒂制药有限公司2006.7.团体销售（有效演讲）要领内容框架：演讲的实质：目的/效益/标准/难点有效演讲要领：AUDI精心准备完美开场特定内容明确结尾有效演讲-实质销售有效演讲-基本条件没有口音和语言表达障碍视觉和听觉能力正常出色的演讲技能是每个人都能掌握的问题在于每个人是否主动发展这种技能有效演讲的目的促使听众—— 接受或修正某种观点或意见 采取或改正某种态度或行动 了解你或你代表的思想、立场或计划发现演讲的机会介绍新知识/技能：介绍新研究介绍新学术观点介绍新产品/治疗方案总结/分析病例/临床观察研讨学术报告/荟萃分析特定问题：医生特定关心点客户的疑问成功标准与挑战“AIDA”法则吸引注意- 客户的关注度引发兴趣- 题目/内容的新鲜感产生欲望- 听众的利益推动行动- 明确/简单的行动步骤成功标准与挑战如何克服登台恐惧如何组织针对性材料如何发现演讲的机会如何灵活运用演讲技巧如何让演讲内容吸引听众兴趣如何应对提问/刁难如何要求行动“Audi”:有效演讲要领精心准备：关注听众和目的 Audience-oriented完美开场：建立与听众的联系 United relationship特定内容：明确的观点和利益 Definite focusing明确结尾：有冲击力的结尾 Impact closing如何确保演讲的成功？ Before如何准备？ During如何进行？ After如何反馈？有效演讲准备 分析听众 目标设定 内容组织 选择方式 确定时间/地点 器材检查 自身准备如何准备？－Before-day-14如何创造演讲机会：从客户的疑问出发从客户的需求出发从客户的抱怨出发从产品的使用出发从产品知识本身出发从市场信息出发如何准备？－Before-day-14如何根据目标进行准备：POP介绍新知识/技能：新在哪里？背后的理论根据操作方法/流程的改变总结/分析：目的是什么？与其他的有什么不同？明确的结论/建议如何准备？－Before-day-14从听众的角度进行准备? 谁? 为何? 多少人? 背景如何? 对何主题有兴趣? 他们的反应将是如何 演讲内容的准备STARS 技巧Structuring结构Transitioning过渡Acknowledgement 认可Relating联系Summarizing总结 如何准备？－Before-day-14从时间角度进行准备？确保充分的筹备时间 从听众的角度考虑与其他会议活动是否冲突？节假日？ 是否需要对内容进行增加/删节？ 如何准备？－Before-day-14视听辅助设备要求? 图形、文字简洁、醒目 色彩明快、赏心悦目 一个画面一个主题 KISS 如何准备？－Before-day-7邀请方式：口头或书面？ 如何？－必须完整、清晰、准确日程、时间主题地点：地址及电话节目单、时间表及讲者 如何准备？－Before-day-1确认与主持者确定：Who? When? Where? How?提醒被邀请人准备服装礼仪确定所准备资料是否齐全礼品，奖品会场布置：座位、讲台、音响、屏幕、调试投影或幻灯、灯光、资料…… 如何准备？－Before-day-1辅助设备其他? 座位卡 单页、文献 签到表 名片 激光笔 插头（多用）一定要想办法事先去看看演讲举行的地方 如何进行 有效演讲的着装 至少提前15-30分钟到场 检查及准备好一切设备 试影像、音响…. 最后试讲 调整心理 迎接与会者 签到 如何进行 演讲内容组成:主持人介绍开会目的及引见讲者开场白：讲者欢迎大家、介绍自己与将介绍的内容正文结束语公开讨论 Q A总结、加强 如何进行 “人的大脑自从出生起就开始工作且从不停止- 除了站在公众面前讲话的时候。” -----Sir George Jessel 是什么导致了紧张状态？ 肾 上 腺 素我们必须学会区分：自然的， 正常的由肾上腺素分泌而导致的紧张情绪 与准备不足所致的惊慌之间的区别 战胜紧张 表现得信心十足避免去想可能会使你不安的反面刺激放松思维，自我暗示借助其他媒介寻求帮助 如何进行 开场抓住听者注意力 WIFM陈述演讲目的主体有逻辑性地阐述论点支持每一论点结束每一论点结尾总结要点建议行动, 获得承诺和支持 如何进行 开场白： 欢迎词* 自我介绍 如有重要客户参加，可介绍并表示感谢 科室/单位介绍 本次会议的主题及目标 开场白的基本要求：开场白要求：抓住注意力，引起兴趣、建立可信度、引出正文避免过长,负面的开头如何进行 正文要求： 重点突出 有逻辑性 承上启下 FAB时刻不忘有效演讲过程吸引听众的典型模式 利用幽默 展示题目重要性 讲故事 惊人的消息 提问 引用专家的话开场白的禁忌有效演讲过程× 道歉，对不起，负面的开头× 说的太多太长× 做暖身× 寻求赞赏“大家知道