团队建设助理营销师.pptxVIP

团 队 建 设 ---助理营销师 讲师：茅天柱团队建设“招聘”解决素质问题 “培训”解决技能提升问题“管理”解决控制行为问题界定销售人员案例：从富士康的自杀事件看富士康的管理团队建设 企业营销战略的成功实施很大程度上取决于销售人员的素质。如果企业的营销战略是开拓市场，保持销售额的持续增加，则招聘的销售员应具有良好的市场开发能力。如果企业的营销战略是保持平稳，则招聘的销售员应具有和老客户保持关系的能力。界定销售人员美国市场营销协会对人员销售的定义：所谓人员销售是指企业通过派出销售员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。企业的人员销售有两种形式：一、建立自己的销售组织，使用本企业的销售人员来销售产品。二、使用合同销售组织，如代理商、经纪人等，按照代理销售金额付给佣金。界定销售人员销售人员的作用1、销售人员是决定企业运营的关键。酒香不怕巷子深的年代已经一去不复返了。2、销售人员是买卖关系的桥梁。3、销售人员是对付竞争的砝码。产品严重同质化，此时，销售人员的素质成为竞争的胜负手。4、销售人员是信息传递的使者。一方面传递产品的信息，另一方面把客户的信息反馈给企业，起到信息双向传递的作用。界定销售人员 销售人员的职责1、收集信息资料 包括本企业的产品知识、信贷条件、销售情况、竞争对手的营销策略和战术、市场现状及发展趋势等2、制订销售计划3、进行实际销售4、做好售后服务 定期了解顾客对产品的建议、做好售后服务工作。界定销售人员 人员销售的特点1、灵活性2、选择性 可以选择一些意向大的潜在顾客进行有针对性的销售，提高了销售的效率。3、完整性 从寻找客户一直到完成交易，有一个销售员独自完成。4、长远性 可以和顾客建立亲密的关系，实行关系营销，有利于顾客的重复购买。界定销售人员人员销售的缺点1、人员销售的成本较高。2、难于招聘到优秀的销售人员。界定销售人员什么情况下适宜人员销售1、技术含量较高的产品；2、工业品中的非标产品；3、市场需求密集的产品；4、一些服务产品，如保险等。界定销售人员人员销售决策的内容1、战略决策：销售目标的设计、销售队伍的确定、销售区域的选择和销售政策的制定；2、管理决策：招聘、挑选、培训、指导、激励和考核。界定销售人员确定人员销售目标时应考虑的因素传统观念：人员销售的目标就是追求销售额的最大化，销售金额是评价销售人员工作绩效的唯一指标。现代观念：既要关心企业的销售利润，还要像营销人员一样，重视和满足顾客的需要，要做到收集顾客、传递信息、销售产品、提供服务、收集顾客和市场信息、分配货源。界定销售人员 具体来说，企业确定人员销售时应考虑以下因素：1、企业营销目标如果企业追求的是销售增长，则人员销售的目标是巩固老客户，开发新客户；如果企业营销目标是改善企业形象及产品形象，则人员销售的目标应放在调查和访问顾客上。2、顾客购买行为针对初次购买者和重复购买者不同的购买行为，制订不同的销售目标、销售策略和方法。3、企业促销策略拉式策略：注意经销商是否有充足的货源，对经销商的促销予以支持；推式策略：销售人员要充分展示销售技巧，做好经销商的促销工作。。界定销售人员4、市场供求局势当市场供不应求时，销售人员的主要任务是合理分配货物，缓和供需矛盾；当市场供大于求时，销售人员的主要任务是运用各种销售手段和技巧实现销售的最大化。界定销售人员人员销售的方式1、单个销售人员对单个客户；2、单个销售人员多一组客户；3、销售小组对一组顾客；4、销售会议，组织业务洽谈会、展销会；5、技术交流会、销售研讨会。界定销售人员销售人员的素质要求1、强烈的敬业精神销售人员要敢于吃苦，要准备面对各种困难，成功的销售人员符合20/80的原则。2、敏锐的观察能力能随时洞察市场的变化，抓住机遇。3、良好的服务态度态度是赢得客户信任的最好办法。界定销售人员4、说服顾客的能力销售人员要善于展示和介绍自己的产品，运用各种销售技巧说服顾客购买自己的产品。5、宽阔的知识面（1）产品知识本企业的产品和竞争者的产品，本企业产品的特点。（2）企业知识本企业的历史背景、在行业中的地位、生产能力、设备情况、企业发展战略、定价水平、信用条件、交货方式、服务项目等界定销售人员（3）用户知识销售员要了解谁是产品购买的决策者，对交易条件、交易方式及交货时间有什么要求。（4）市场知识了解市场需求的分布情况、善于发现目标市场变化的规律。（5）语言知识对于外贸行业尤其重要界定销售人员（6）社会知识了解区域所在地的地理知识和风土人情，了解当地的风俗和礼仪。（7）美学知识产品的包装、个人的服装打扮等。界定销售人员帕累托定律（20/80法则） 由来：假设一个正方形的面积是100，那么，它的内切圆面积则是78.5，剩下的面积即21.5。以整数计算，便是22:78。 空