工艺品营销策略.docxVIP

第五章 营销策略 产品策略 ⑴核心产品 没有创新的企业终究会被市场所淘汰， 所以必须要有自己创新类的物品。 因为本身的制约， 在创新方面， 也就是核心产品方面， 可以定制一些标识类的精致工艺品，一方面可以形成独自的核心竞争力， 让别人难以模仿， 另一方面符合店铺销售精神文化类产品的宗旨。 当然，这类产品在价格上也不会太高， 可以和会员制度一起推广， 形成新颖的营销模式。标识类的工艺品虽然价值不大，但由于运输成本，获取成本较高，所 以其本身具有较高的附加价值， 另外人的心理上通常需要一种归属感， 而标识可以定制到各类心理特征方面，满足人的精神需求。 ⑵形体产品 主要选择木制、玉质、编织等不易损坏的工艺品，在美观上具有观赏性，可以 作为装饰品装饰环境与礼物进行赠送。 在颜色上，同一类产品要选择近似的颜色， 这样在店铺整体布局上较为统一，让人一目了然，并且形成较深的潜意识印象。 在大学校园， 工艺品的潜在消费需求较大， 它既可以用于社团作为活动奖品， 也可以作为情侣或者朋友间赠送的礼物，还可以作为宿舍的装饰用品，作用极广。 ⑶延伸产品 鉴于学校中有不少同学在做代理， 本着帮助校友的观念， 可以适当引入一些小巧的代理产品。 在产品选择方面， 可以选择如面膜等利润较高的产品， 先签订承销合同，通过提成的方式分配盈利，主要由代理提供产品，店铺负责销售，形成 如同电子商务的销售模式。 为了不影响店铺的主题与整体布局，这类产品主要放置在店铺的一小块区域， 主要把每个产品形成一个如同淘宝店铺的产品介绍贴在墙面上， 这样既丰富了店铺，又增加了主营业务以外的收益。 这种延伸产品既帮助了校友推广其代理的产 品，店铺本身又不要付出多高的成本， 却能获得一些额外的收益， 是一件合作双赢的决策。 价格策略 ⑴ ⑴ 成本导向定价法 ：总成本加成定价法。 在这种定价方法下， 把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围， 计算单位产品的变动成本， 合理分摊相应的固定成本，再按约一定的利润率来决定价格。 ⑵渗透定价法。 在新产品投放市场时，价格定的尽可能低一些，其目的是获得 最高销售量和最大市场占有率。 这样产品能迅速为市场所接受， 打开销路， 增加 产量，使成本随生产发展而下降；又可以低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。 ⑶尾数定价或整数定价相结合 。对于销售量比较高的形体产品， 可以采取整数定价，这样可以减少销售过程中的服务成本， 提高了服务效率； 对于销售量较低的产品，可以采取尾数定价，给消费者价廉的感觉，以致于提高销售量。 ⑷季节折扣。可以在一年四季中的一些特殊季节， 把一些产品的价格进行更改， 使之能够符合季节的寓意， 从而能够与文化联系起来， 形成一种文化品牌销售模式。如在光棍节推出价格 11 元的产品，在情人节推出 7 元、21 元的产品。 促销策略 ⑴365 主题营销 没有最好的产品，只有最适合的产品。一年有 365 天，每一天都是不同的， 每一天早晨太阳升起都喻示着新的开始； 而一年中每一个季节和节日都是特别的日子，都需要我们去铭记去庆祝。 在产品营销上，要告别一成不变的营销方式，要形成一种变幻式的主题营销， 可以学习淘宝双十一的成功， 创造出一个个营销主题。 店铺的布置， 主要产品的推出，都要根据时节的变换不断改变。如在元旦节时，可以创造“新的开始”的 主题，选择一些工艺品能够符合主题文化，如此进行推出既新颖，又有内涵，很 容易获得消费者喜爱。 ⑵品牌系列营销 要相信每一件工艺品不仅有文化， 更是有着灵魂， 只有把平凡的产品赋予精神价值，才能让它变得鲜活起来。 可以根据颜色把工艺品形成系列， 如白色的可以形成“冬雪系列”，如此推理形成四大季节的四种系列，还可以形成与节日、心 理特征相关的系列。 品牌系列营销既是营销方式的创新， 可以增加单笔销售的数额， 同时又把产品赋予了文化与精神价值。在这个物欲纵流的现实世界，人总要找寻一种归属感， 心理特征的系列， 就能满足人精神层次的需求， 如可口可乐推出的带有 “文艺青年”等标识的产品，就是要满足消费者的归属感，增加产品的精神价值。 ⑶会员制营销 会员制营销就是企业通过发展会员， 提供差别化得服务和精准的营销， 提高顾客忠诚度， 长期增加企业利润。 电子商务网站在会员制营销上做的更多， 如淘宝网等网站上都有按照消费额推出的各项等级， 形成了差异化营销， 一方面满足了某些消费者的精神需求，另一方面也有利于企业推出差异化的营销策略。 具体可以在消费者购买工艺品时， 赠送一个带有店铺标识的卡片， 只要集齐一定卡片， 便能换取相应等级的会员标识， 以用于产品打折和以后的活动馈赠。 这 样有利于形成消费者之间潜在竞争， 提高