管理软件销售技巧销售话术.pdfVIP

所有的销售都是一样 ,你必须对你所销售的商品有所了解。在成为销售专家之 前 ,你要做的是先成为一个产品专家。所以 ,在你从事销售之前 ,请你对软件的优势 ,软 件的客户对象 ,软件的功能有哪些 ,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能 够解决。 做销售之前的准备 :1、心态 :千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个 帮助企业解决问题的人。你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度 ,看如何帮 助客户解决企业存在的问题 ,优化企业的管理 ;2、仪表 :注意你是人士 ,你的穿着 ,举止 , 仪态都应该让客户感觉你的职业 ,亲和力 ,通过你的仪表先给客户信心 ,建立对你的信 任感。 3、素材 :想清楚 ,客户可能会有什么问题 ,我们应该怎么解决。 (可听有经验的 人讲 ,并在实践中体检和总结 步骤一 : 客户的寻找和挖掘 (这是我们每个销售都需要不断积累的东西 每个销售员都有自己不同的方法 ,这里列举一些 ,希望对大家有所启发 : 1、电话营销。有技巧的电话营销可以提高效率 ,对刚进入软件行业的销售员比 较适合 ; 2、扫楼 ,扫市场。这种方法虽然不聪明 ,但往往是锻炼新手的好办法 ,用这种方 法锻炼销售员的心态比较好 ,而且可能会有意想不到的收获。 3、展会中的客户收集。这样客户比较集中 ,效率会比较高。考验你再最短的时 间让客户对我们的产品产生兴趣。 4 、朋友的介绍。当然需要销售员拥有有资源的朋友 ,因人而宜。这种方法的成 交率会比较高。 5、老客户的介绍。做了一段时间的软件之后 ,这种方式事半功倍 ,效果不错。但 是这个需要销售员的积累 ,真的做好老客户的维护工作。 6、留意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快 ,几乎没有什么培训和服 务。 1 / 9 其中 ,要注意的事项有 :1、名片一定要准备充分 ,最好有点个性 ,随时记得宣传自 己;2、保持良好的心态 ,相信付出终会有回报 ;3、方法很多 ,找适合自己的。 步骤二 :客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节 ,在拜访中我们应注意几点 :1、首先 要建立良好的关系 ,和客户套近乎 ,取得客户的信任 ,让他解除对你的防备 ;2、想方设 法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可让客户自己讲 ,也可以有引导式的提问 ;一般 问题可能有 : l 客户刚刚起步的 ,一般就是算帐算不清楚 ,根本不知道自己每天是赚了还是亏 了,赚了多少 ,亏了多少都更不清楚了。因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起 用 ,怎么能够算得清。如果不规范公司管理 ,公司很难得到进一步发展的。 2 客户有了一定的规模 ,一般就需要几个重要的数据 ,但这几个数据用手工算是 很麻烦的。第一 ,仓库里面库存的情况 ;第二 ,与他的客户和攻货商的往来情况 ,第三 , 现金银行的情况。数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题。 3 客户再往上发展 ,除了数据的实际准确的收集之外 ,还面临着企业内部流程控 制的问题 ,企业的发展就意味着分工明细 ,需要每个