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销售人员自我分析——改善心智模式 请问，圆的后面是什么图形？ * * * * * * 改善销售人员的心智模式 定势思维（惯性思维） 请用四条相接 的直线将下列9个点连在一起 • • • • • • • • • * • • • • • • • • • * 你的头脑里一定有个框 ——如何将梳子卖给和尚？ ——如何将一碗面卖到三千元？ ——如何将一片树叶卖到十美金？ 案例：狗鱼综合症 黑暗中的小木桥 你想到了什么？ 当你推开客户的门,发现漂亮的打字员小王正在哭泣，经理站在身边，好像在解释什么 请问，在当时的一刹那，你想到了什么？ 投射效应 将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是什么样的人来知觉他人 案例： 兔子为什么流眼泪？ 你对客户的认识是准确的吗？ 这样看问题公平吗？ 案例： 两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大 请问： 如果你是业绩好的那位销售人员，你认为导致不同业绩的原因是什么？ 如果你是那位业绩很差的销售人员呢？ 自我服务偏见 自我服务偏见： 把自己的成功归因于内部因 素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气 销售人员失败的三大原因： 自我巧辩，没有目标，消极心态 阿希试验 * A B C X 从众心态 从众压力： 群体规范能够给群体成员形成压力，迫使他们的反应趋向一致。 积极团队与消极团队 蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑。 ——你会利用从众压力进行推销吗？ * 杰•亨利窗口 自己知道 自己不知道 别人 知道 别人 不知道 公开区 隐私区 潜能区 盲区 为什么会如此巧合？ 秀才、戒指和鱼的故事 易被引导 案例： 戒指的故事 瞎子与聋子 思考：人是理性的吗？ 推销应用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法 原因在哪里？ 以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！” 随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。 自我实现预言 皮革马利翁效应：你最终会成为你所希望的样子 案例： 红蓝胶囊 防疫风波 观念对行为的影响 案例 招聘的故事：日本人 德国人 美国人 中国人 遇红灯怎么办 观念为什么重要？ * 信 念 潜 力 结 果 行 为 消极心态与积极心态 消极心态 积极心态 打耳光是侵犯我 对我的产品不感兴趣 我的产品太贵了 他对我很反感 他已有同类产品 区别：自我解释的方式不一样