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门店销售服务技巧 黄秋华 09-6-9 门店销售服务技巧“六脉神剑” 第一式：迎宾 一、导购迎宾前的错误动作 二、导购的口头禅：“没有人” 三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象 1、品牌店铺应统一迎宾语； 2、标准迎宾动作； 第二式：寻机 寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。 寻找什么样的时机 A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣） B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料） C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求） D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙） E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”） F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢） G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要； H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）　　 　　 导购错误的常见动作 1、紧跟式； 2、“探照灯”式 第三式：开场 开场的目的 一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去 . 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧. 正确话术 “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍…”（正确，开门见山 ） “小姐，你眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美） “小姐，您好，这款是今年夏天最流行的…风格,…颜色,穿上后显得您更加年轻,我帮你试穿下,看是否合身?这边请!”(正确,突出新款的特点) “小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确，突出新款式的利益点） “小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点） 错误话术,一般会得到客人的拒绝 “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”） “小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）　　“小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）　　“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）　　“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”） 促销开场：兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣 “哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）　　“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）　　“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”　　（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）　　“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确）　　“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）　　促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？ 赞美开场 正确话术 小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……”（正确） “小姐,您气质真好，……”（正确） “小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正确） 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心 唯一性开场 最后两天活动；（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得） 限量版、限量生产、限量发售（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得） 制造热销开场：当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。 功能卖点：“小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”（正确，突出功能性） 第四式：试穿之动作篇 一、试穿之服务动作篇； 二、试穿之巧妙发问篇； 三、试穿之激发占有篇； 四、试穿之处理异议篇； 1、鼓励试穿的动作； 2、试穿服务；（1）目测尺码，专业服 务；（了解货品大小情况，上身效果） （2）解开扣子：不打折服务； （3）取出衣架：有效防盗； （4）引领敲