饭店营销环境与消费者购买行为.pptxVIP

饭店营销环境与消费者购买行为;任务导入;;;;;;酒店市场营销环境构成;学习任务;任务一：分析酒店市场营销宏观环境 ;一、政治法律环境;二、人口环境;家 庭 结 构; 4、满巢期（II）指孩子在6岁以上的家庭。处于这一阶段的消费者一般经济状况较好。 5、满巢期（III）：指夫妇已经上了年纪但是有未成年的子女需要抚养的家庭。6、空巢期（I）：指子女已经成年并且独立生活。7、鳏寡期：但是经济状况不好，消费量减少，集中于生活必需品的消费。 ;三、经济环境;;社会阶层划分：;中国古代社会阶层划分;四、社会文化环境;五、科技环境;六、自然环境;低碳酒店的措施 ;Six Senses ;一、微观市场营销环境 指与企业市场营销活动直接发生关系的组织及行为者，主要由企业内部环境、营销渠道企业、消费者、竞争企业和社会公众等方面组成。;供应商 ;销售部组织结构图 ;(一)酒店内部;（二）供应商;（三）中介机构;案例：携程封杀格林豪泰;;（四）竞争者;;; 公众是指对企业经营活动有实际或潜在影响的团体。;环境分析工具---SWOT分析法;;Step 3;;SWOT营销战略选择图;;希斯酒店SWOT分析表格;对北京酒店市场不够熟悉，没有建立起良好的营销网络 酒店一线员工以新入行者居多，服务水平不够稳定 海外管理团队与本土员工在工作中的文化冲突 酒店尚未形成重点产品 在当地未拥有忠实顾客群 股东与酒店经营者观点有出入　;北京国际旅游外汇收入连年增长，预计2012年海外入境旅游将达到530万人次 奥运会商机带来的酒店业短期向上、中长期看好的行业发展趋势 CBD地区世界知名商户众多，客源质量高 物流市场增长迅速，为酒店经营提供了物资保证;CBD地区原有酒店众多，已形成稳定的顾客群体 新进入者众多，且多为与希斯相仿的五星级豪华酒店，竞争压力大 受宏观经济影响，行业经营成本提高 高级会所及餐饮的快速发展，正在影响着用户偏好的改变，替代品威胁逐步增大;;;;但是在这三个因素之外，还有一个同样重要的成功因素：耐克作为一个品牌，从诞生的第一天起，就对普通人的健身运动充满了一种独特的利益关怀和人文关怀。 上世纪70年代后期，美国正处???“惟我独尊的年代”。比起上一代人，新生代受教育程度较高，生活更加富裕，也更加追求以自我为中心的价值观念。在美国，每个体育明星都被视为一个成功实现自我的奇迹。 耐克敏锐地发现了新生代的思潮趋向，推出了大量的体育明星广告。在广告中，没有让体育明星们穿着耐克鞋跑来跑去，而大多是真实地再现他们拼搏的精彩瞬间。; 这种独特的自我价值关怀深刻地感染了新生代。于是，从棒球场到城市街道，到处出现了穿着耐克鞋的健身族。到了90年代，美国社会又发生了新的变化：自我崇拜的热情渐渐退去，人们变得更加关注现实的自我。耐克再一次敏锐地发现了这种变化。 虽然大部分广告的主角还是体育明星，但是已经没有了那种超人般的气质，他们像普通人那样在感受着压力、困惑甚至失败。“Just do it”成为了一种信念，成为了人们在压力和困惑中的励志信条。而这再一次给予了人们一种深切的自我价值关怀。;请问： 1、独特的利益关怀和人文关怀是如何实现的？ 2、为什么要实现这种关怀？ ;一、消费者购买行为的概念; CB=f（p，s，e） 其中，CB——表示消费者的行为 p——表示消费者个人的特点 s——表示社会影响因素 e——表示产品因素 消费者个人特点包括消费者的年龄、职业、生活方式、自我观念、个性、经济状况、需要、动机、态度等； 社会影响因素包括文化、社会阶层、家庭、角色与地位等； 产品因素包括产品特性、产品价格、产品服务等。 这三个变量相互依存、相互发生作用。;购买者“黑箱”;二、影响消费者购买行为的因素;（一）社会因素;排序;Company Logo;中产阶层的标签;;;;;（三）心理因素;;Company Logo;Company Logo;注意 ;你看到了谁; 可口可乐公司一般都不在新闻节目之后播放其食品广告，他们认为新闻中的坏消息可能会影响受众对所宣传的食品的反应。可口可乐公司的发言人认为：;错觉 受背景干扰或某些心理原因影响，往往会产生失真现象，这种对客观事物不正确的知觉称为错觉。 例如： 实际同样身高的男女，人们总是认为女的比男的要高一些； 房间里装上一面镜子，房间显得比原先宽敞多了，等等。 日常销售中的运用： 用绿色瓶或黄色瓶装的啤酒，会使人产生清爽或富含营养的感觉； 扁形盒包装的化妆品要比圆柱体形包装的外型显得大一些。; 错觉图形; 错觉图形; 错觉图形;旋转; 错觉图形;学习(Learning