销售礼仪培训及讲义规划.pptxVIP

顾问式销售技巧与礼仪;第一句话： 不做没有意义的事 ——明确课程的定位和意义 第二句话： 做事就要有收获 ——锁定课程要达到的目的 第三句话： 承诺是做事的基础 ——讲师承诺和你的承诺 第四句话： 愉悦是做好事的保障 ——放松身体提升效果 ;韩国整容;收 获： ;一、顾问式销售的基础 ;孙子兵法;考 考 您！;3C时代：; 销售新模式 ;销售模式;销售的三个等级;案例：如何把梳子卖给和尚;案例：如何把梳子卖给和尚;案例：如何把梳子卖给和尚;顾问式销售的含义;;缺乏信任;没有需要;没有帮助;不够满意;顾问式销售的基础;二、顾问式销售的四个阶段;建立陌生关系—自信;顾问销售的准则;顾问销售的准则;顾问销售的准则;清晰的头脑 感性的心 技术者的手 劳动者的脚;三、顾问式销售的六大关键;关键人员名单;130;鉴别顾客资格; 鉴别顾客资格;客户等级评估简要操作 ;寻找潜在客户的原则;　 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： ;其中： 　 ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象 　　·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 　　·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 　　·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 ; ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　·M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+a+n：　非客户，停止接触。 ;为什么要筛选目标客户？ ; 为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长 ; 认识你的客户 ; 端正对待客户态度 ; 留住客户的方法：学会使用/创造新的“捆绑客户程序” 客户俱乐部（读书俱乐部、汽车俱乐部……） 客户回馈卡 客户奖/礼券 客户杂志/客户信/客户报纸 邀请客户参加特殊事情 ;四、顾问式销售技巧;我们习惯的销售行为;购买行为;销售行为;销售行为;SPIN问话技术： ;;;;;案例 一个客户值多少钱; 下面举另一个例子具体说明客户价值的计算： 假设客户与公司保持交易时间：N=5年；公司最初吸引每个客户的成本（营销费用）：C。 = 400；客户第一次购买的产品价格：P。= 2 000；公司期望每年从每个客户处增加的收入：R=500;利率（一般指贷款利率）：r=9%：那么客户的价值等于：客户初次购买产品和以后几年每年消费价值的折现之和，减营销成本， 客户的价值=P。―C。+Rx〔1-1／（1＋r）n〕/r =2000一400＋500 x〔1一1/（1＋9%）5〕/9％ =3 545 如果能利用客户关系管理（CRM），使客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加。例如，如果客户初次消费后，又购买300元的商品或服务（如购买了2000元的空调后，冬天又花300元保养），企业希望每年顾客都花这300元。客户的价值就增加了： 300＋300 x［1一1／（1 +r）N〕/r= 1467这样，客户的价值就是：5012.（3545 + 1467) ;如果这个客户不再和企业发生交易，企业首先损失5012元；再次；因为不满意，这个客户会使企业的商誉受到损害，如果这个损害系数仅为15%的话，企业损失为：5012 x 15%；这样，企业每失去一个客户，就直接损失5763元。 如果只有10%的人在不满意时会投诉，企业收到了100次投诉，说明有1 000个客户不满意。这些不满意的客户给企业的市场带来了损害，损失是每个客户的价值5 763元x 900;那100个投诉的客户，65％得到了满意的答复，企业的损失是：5 763元x100x(1-65%)。这样，企业实际的市场损失超过500万元！ ;处理反对意见的技巧什么是异议？;有位著名的推销员说过：“当客户提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了客户正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的客户是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了。;处理反对意见的技巧处理异议的一般原则;处理反对意见的技巧;处理反对意见的技巧常见异议处理;价格很少成为真正的反对意见;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处