销售的基本武器.pptxVIP

销售的基本武器健康传媒销售基本培训媒体基本销售流程售前客户开发客户跟进提 案签 单售后回款评估报告验收广告材料订时段客户开发—我们的客户是谁？他有没有钱？客户的预算客户的支付能力客户开发—我们的客户是谁？他作得了主吗？找对人客户的内部组织架构关联部门或人客户开发—我们的客户是谁？他有需要吗？客户对媒体的选择原则相关媒体信息产品周期与媒体选择获得客户的渠道上门的询价商业指南影响中心-各种组织或俱乐部团体客户消息链电话直接销售贸易展示竞争媒体客户泛媒体客户怎样见客户？准备销售访问计划媒体知识准备确定的客户特征和利益准备销售展示着装与精神状态讨论如何获得客户的面谈机会？在什么情况下预定拜访时间是没有必要的？对于一名销售人员，给潜在客户留下良好印 象包括哪些方面？对于预期客户，你认为听与说哪个更重要？客户跟进—获得必需的信息关键人媒体选择原则产品推广策略媒体预算媒介计划制作流程内部财务流程客户异议处理---基本原则对于反对意见，不要迅速作出应答；绝对不能提供太多的信息或回答过头；应表现出欢迎客户提出反对意见；应答时，不能猜测或给出错误信息的答复；不应争吵、不屑、刻意回避；自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。客户异议处理---问题的使用封闭式问题---促进客户进一步决定开方式问题---获得更多的信息和双向交流复述式问题---更清晰地了解客户的需求和问题重导式问题—把客户的注意力重新引导到先前达 成协议的内容上来客户异议处理---主要方法自食其言法反平衡法否定法间接否定法没听见法提问法影响客户关心的销售人员的行为积极的行为消极的行为主动积极的电话拜访进行推荐坦陈直言表示谢意作出服务建议使用“我们”等解决问题的语言不回避个人问题谈论“我们共同的未来”日常回应承担责任仅仅回电话只做辩解等待服务要求使用“我们负有“的法律用语仅仅对问题作出反应使用沉长二令人生厌的交流方式隐藏个人问题谈论过去紧急情况反应推卸责任销售人员自我管理—时间分配Sheet3 Sheet2 Sheet1 工作旅途 内部会议 电话销售 面对面的销售 顾客沟通与服务 管理工作 .10 .35 .15 .20 .05 .15