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经济金融财务贸易词库系列文库—— 推销方格理论 经济金融是人类活动重要组成，在社会生产中有重要地位。 本文提供“推销方格理论” 的现代视点解读，以供大家了解。 推销方格理论 美国管理学家罗伯特·布莱克(Robert R．Blake)教授和简·莫顿(Jean S．Mouton)教授在着名的管理方格理论基础上提出的一种用以评价推销人员心理状态的推销理论。 推销方格(参见下图)，即以推销人员对销售的关心程度为横坐标，对顾客的关心程度为纵坐标，并分别将这两个坐标分为9个等级，其交点就代表着各种推销人员不同的推销心态。 布莱克和莫顿教授利用推销方格图中不同的位置将推销心态分为五种类型：(1)位于(1，1)点的推销人员属于事不关己型，他们缺乏事业心和责任感，没有明确的工作目标。 如果这种推销心态是由于公司对推销人员缺乏有效的激励机制造成的，公司就应当建立明确的奖惩制度，鼓励推销人员的工作热情和进取精神。 (2)位于(1，9)点的推销人员属于顾客导向型，他们只注意建立与顾客的良好的关系，而不关心销售量，不能算是成功的推销人员。 (3)位于(9，1)点的推销人员属于强行推销型，他们与顾客导向型相反，只关心销售数量，甚至有时为了能够成交不择手段，强行推销商品，结果就算交易达成，顾客也没有满足，难以重复购买，因此他们也不 是理想的推销人员。 (4)位于(5，5)点的推销人员属于技巧推销型，他们十分注