大型项目的销售技巧 .pptxVIP

大型项目的销售流程及技能;第一篇 大客户销售是什么;▲ 组织购买行为，具有持续购买能力。 ▲不是简单卖东西，而是为客户创造价值． ;第二章 大型项目的销售模型：;观　点;第三章 关键知识点;思 考;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。6月-216月-21Sunday, June 13, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:48:3400:48:3400:486/13/2021 12:48:34 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。6月-2100:48:3400:48Jun-2113-Jun-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。00:48:3400:48:3400:48Sunday, June 13, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。6月-216月-2100:48:3400:48:34June 13, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培??和教育别人。13 六月 202112:48:34 上午00:48:346月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。六月 2112:48 上午6月-2100:48June 13, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/6/13 0:48:3400:48:3413 June 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。12:48:34 上午12:48 上午00:48:346月-21 1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:30 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:57 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, May 26, 2021May 21Wednesday, May 26, 20215/26/2021 ? ;1、了解客户;2、销售系统;3、需求意识的出现;4、关键人;5、影响力;6、选择标准看法;7、合适的沟通者;8、问 题;9、态度指标;10、信心指标;11、竞争地位;第二篇 如何开展大型项目的销售;第一章  大项目的销售流程;市场宏观资讯;客户价值分析;立 项;关键点的了解;第一阶段 需求认识;客户行为特征;心理特征;错误应对;工作重点;问题研讨;第二阶段 内部酝酿;客户特征;工作重点;错误应对;技能修炼;最佳销售情景;第三阶段 标准制定;客户特征;工作重点;错误应对;技能修炼;最佳销售情景;第四阶段 评估选择;客户特征;竞争策略;工作重点;错误应对;技能修炼;第五阶段 谈判承诺;客户特征;工作重点;错误应对;技能修炼;输掉订单后;第六阶段　项目准备;客户特征;工作重点;错误应对;技能修炼;第二